インターネットで商品・サービスの販売を始めようとサイトを作成しても、すぐに購入者は現れません。

まずは、サイトの存在を知ってもらい、そこから購入まで繋げるための工夫が必要となります。

この過程は、一般的に「ECマーケティング」と呼ばれています。

本記事では、ECマーケティングの概要について紹介します。特徴やマーケティングとの違い、ECマーケティングの施策・課題について触れていきますので、是非チェックしてみてください。

ECマーケティングとは

ECとは「Electronic Commerce」の略称で、日本語では「電子商取引」で、ネット通販やネットショッピングを表します。

店舗や訪問販売のような対面で自社の商品やサービスを提供することではなく、インターネット上で交わされる非対面で販売や取引を行い、売り上げ・利益を向上させることを目的としています。

ECマーケティングの特徴

ECマーケティングの特徴として、下記の3点です。

特徴①：ユーザーの購買プロセスを可視化できる

ECマーケティングの特徴の1つ目は、ユーザーの購買プロセスを可視化できることです。

アクセス分析を連携させることで、顧客の属性（各ページをどのような人が見たか）や行動履歴のデータを取得することが可能です。

1ページあたりの滞在時間やアクセス数を知ることで、顧客の潜在ニーズや購入するまでの行動分析を行うことが出来ます。

課題を突き止めることが出来るため、改善することでより良いマーケティングにつなげることが可能です。

特徴②：商品/サービスを全世界に販売できる

ECマーケティングの特徴の2つ目は、商品/サービスを全世界に販売できることです。

対面接客とは違い、インターネットの環境がある限り、全世界へのマーケティングが可能となります。

競争相手がたくさんいるため、多言語や海外通貨・決済方法を複数選択できるようにしておく方がいいでしょう。

小さな個性で差をつけることがオススメです。

特徴③：24時間営業できる

ECマーケティングの特徴の3つ目は、24時間営業できることです。

実際の店舗に置き換えてみると、深夜に営業を行うことは大変です。

病気で家から出ることが出来ない方や子育て中の方は、買い物することが大変です。

顧客のタイミングに合わせて、時間も場所も選ばずに買い物が可能となります。

ECマーケティングと通常のマーケティングの違い

 

 

マーケティングとは、「顧客の願望を叶える為に」活動することであり、開発・調査・分析・プロモーションが含まれます。

実際の店舗では、商品の配置や接客マニュアルが施策となります。

ECマーケティングとは、「顧客の願望を叶える為に」活動するマーケティングと目的は同じですが、ECサイトを専門としたマーケティングであり、訪問者数・購入率・リピート率を増やすことに重点が置かれます。

ECマーケティングで売上を向上させるために見るべき指標

売上の向上を目指す為に必要な指数は下記の3点です。

指標①：集客数（サイト流入数）

ECマーケティングで売上を向上させるために見るべき指標の1つ目は、集客数（サイト流入数）です。

魅力のあるサイトを作成し、品質の良い商品を取り扱っても、お客様が来なければ販売へと繋がりません。

そのため、サイトにユーザーを集めるためのアプローチが必要となります。

ただし、集客のみを意識して肝心のサイト内のコンテンツが貧弱では売上に繋がらないため、同時に「ページの滞在時間」もチェックするべきです。

指標②：CVR

ECマーケティングで売上を向上させるために見るべき指標の2つ目は、CVRです。

CVRとは「Conversion Rate」の略で、成約率のことを指します。

サイトを見に来たお客様のうち商品を購入してくれた割合のことで、成約率が高いほど順調にマーケティングが行われていると言えます。

マーケティングが成功しているか、わかりやすい判断基準となります。

指標③：リピーター数

ECマーケティングで売上を向上させるために見るべき指標の3つ目は、リピーター数です。

リピーターは、一度購入したお客様がその商品・サービスのことを気に入った為、再度購入してもらえることです。

商品やサービスの良さを知る顧客の為、宣伝費用が掛からない点から利益率が高くなります。リピート率を上昇させることが売上アップの近道です。

ECマーケティングで売上を向上させるための施策【集客編】

売上の向上を目指す為の施策（集客編）は下記の4点です。

施策①：Web広告配信

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の1つ目は、Web広告配信です。

インターネットを使用したことのある人は必ず目にしている事でしょう。

例えば、YouTubeの動画の前に流れる短い広告のことです。

常に人の目に触れる環境にある広告の為、その分の予算を割り当てなければなりませんが、コストパフォーマンスが良い為オススメです。

施策②：モール出店

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の2つ目は、モール出店です。

モール出店とは、ショッピングモールタイプのお店に出店することです。例を挙げるなら、楽天市場やAmazonなどが該当します。

商品をチェックした人がサイトにアクセスしてくれる可能性もあり、商品を多くの人に知ってもらう為のきっかけとなります。

施策③：コンテンツマーケテイング（SEO対策）

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の3つ目は、コンテンツマーケテイング（SEO対策）です。

SEO対策とは「Search Engine Optimization」の略で、検索エンジン対策のことを言います。

インターネット上で買い物をする際、商品の情報を集める為にネット検索します。検索した際に上位に表示されることで、興味を持ってもらいやすくなるのです。

施策④：SNS運用

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の4つ目は、SNS運用です。

効果が表れるまでに時間がかかりますが、無料で始められる為、すぐに始めることがおすすめです。始める際には、各SNSの特徴と商品との相性を合わせることが大切です。

例えば、化粧品やファッション関係の場合、ユーザーに女性が多いInstagramを使用する方がいいでしょう。

イベントの告知やキャンペーンを実施するには、X（旧Twitter）を使用することで、幅広く拡散することが出来ます。

ECマーケティングで売上を向上させるための施策【CVR向上編】

売上の向上を目指す為の施策（CVR向上編）は下記の5点です。

施策①：ランディングページ最適化（LPO）

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の1つ目は、ランディングページ最適化（LPO）です。

ランディングページの最適化とは、Web上の広告をクリックした際に1番最初に飛ぶページから、すぐに離れていかないようにキャッチコピーやコンテンツで工夫をすることです。

商品の説明を理解しやすくし、正確に特徴を伝えることが大切です。

1ページで購入までまとめる方が、購入者が増える傾向にあります。

施策②：「カゴ落ち」対策

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の2つ目は、「カゴ落ち」対策です。

かご落ちとは、カートに入れた商品を購入せずに離脱してしまうことで、平均でも約70％がかご落ちしています。

かご落ちする理由として、送料手数料などの塚費用が高すぎていたり、購入が完了するまでの過程が複雑だったりと様々です。送料などの追加費用を抑える事や、購入完了までの過程を簡略化する等の工夫が必要になってきます。

施策③：サイトUI/UXの見直し

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の3つ目は、サイトUI/UXの見直しです。

UIとは「User Interfac」の略で、ボタンや画像など手や目が触れるものを指し、UXとは「User Experienc」の略で、ボタンや画像を通じて得る経験のことを指します。

例えば、さわり心地のいいクッションを、見ること・触れることは「UI」となり、手で触って感触を確かめることが「UX」となります。

サイトに来る人の行動や心理を考えてレイアウトを行うことで、サービスや商品の品質も向上してくのです。

施策④：レコメンド機能の搭載

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の4つ目は、レコメンド機能の搭載です。

レコメンドとはオススメのことで、閲覧履歴や購入履歴からオススメのアイテムやコンテンツを表示することです。

顧客の好みに合わせてオススメ出来るため、購入してもらいやすくなります。

顧客目線では、自分のニーズに合った商品やサービスが見つけやすくなる為、購入意欲を高めることが可能となります。

施策⑤：商品レビュー/口コミの掲載

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の5つ目は、商品レビュー/口コミの掲載です。

実際に商品やサービスを購入した人の感想を読むことで、商品のイメージがしやすくなります。レビューが高評価が多い場合には安心して購入することが出来ると感じる人が多くいることから、商品の販売状況に大きな影響があります。

商品レビュー/口コミの掲載が出来る方がいいでしょう。

ECマーケティングで売上を向上させるための施策【リピーター獲得編】

売上の向上を目指す為の施策（リピーター獲得編）は下記の3点です。

施策①：メールマガジン配信

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の1つ目は、メールマガジン配信です。

顧客や会員に向けて一斉配信するメールのことで、内容はお知らせやクーポンなどのお得な情報等、多岐にわたります。

顧客との接点にもなりますし、キャンペーン等を知らせることで興味を引き付けるとともに、サイトのリンクを貼っておくことでサイト閲覧もしてもらいやすくなります。

定期的に送ることで、お客様の興味を引くことができます。

施策②：クーポン/ポイントの付与

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の2つ目は、クーポン/ポイントの付与です。

クーポンは購入代金の割引や一定期間のみ特典を付与する活用も可能なため、ポイント付与に比べて顧客獲得がしやすくなります。

ポイント付与は、継続的に購入をすると得点が得られる事から、リピート購入者を獲得しやすい傾向にあります。

継続的に行うよりも、不定期で断続的に行う方がお得感を出すことが可能となります。

施策③：セール/キャンペーン

ECマーケティングで売上を向上させるための施策の3つ目は、セール/キャンペーンです。

セールは、在庫処分にもなりますし顧客獲得につながります。セールなら少しのぞいてみようと訪問者を増やすことが出来ます。

キャンペーンは、サイトを広くアピールすることが出来るため、顧客獲得はもちろん過去に購入してくれた方も再訪問してもらえる確率が高くなります。

常に催しをし続けるものではありませんが、間をあけて開催していくことがおすすめです。

ECマーケティングが抱える課題

ECマーケティングが抱える課題は下記の3点です。

課題①：集客の難易度の高さ

ECマーケティングが抱える課題の1つ目は、集客の難易度の高さです。

サイトに訪れる顧客を増やすことが売上を伸ばすことにつながります。集客を増やすためには、商品・サービスに興味を持つ顧客が多いと推測される場所から、サイトを閲覧してもらうためのしっかりとした道筋を作る必要があります。

より多くの顧客がサイトまで到達出来るように、推測が必要となります。

課題②：顧客分析の複雑さ

ECマーケティングが抱える課題の2つ目は、顧客分析の複雑さです。

商品・サービスに興味を持つ顧客が多いと推測される場所とは、どんなところかを分析する必要があります。

しかし人間は一人として同じ行動をとることがないため、購入商品や閲覧した興味のある商品ページなどあらゆる要素から分析していかなければなりません。

そのため、データ分析や仮説をたてることが重要となります。

課題③：モール出店の高い手数料

ECマーケティングが抱える課題の3つ目は、モール出店の高い手数料です。

自社のECサイトのみの販売で売上を安定させることは難しいため、多くのECは「Amazon」や「楽天市場」といったモールに出店しています。

このモール出店によって売上を安定させることが可能な一方、モール出店の手数料が高いことが、EC事業者の頭を悩ませています。

手数料はモールによって異なりますが、中には売上の3～40%を手数料として取られるようなモールも存在します。

そのため、モールに頼らず、自社ECサイトで購入してもらえるようなサイト設計やユーザーとのコミュニケーションが重要となります。

まとめ：ECマーケテイングを活用して売上を向上させよう

今回は、ECマーケテイングについて解説しました。

ECマーケテイングに関して悩んでいる方は、本記事を参考にして、ぜひECマーケテイングを実施してみてください。

また、Epaceは過去200社以上のマーケティング支援で積み上げてきたマーケティングのノウハウを活かし、施策立案、実行、内製化支援、詳細な結果分析までの総合提案を得意としており、お客様のご要望に合わせて柔軟に運用のご支援をいたします。

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