KPI（ケーピーアイ）とは、ビジネスにおいて目標を達成するために用いる指標のことを言います。
KPIの意味や設定方法、KPI管理について理解することで、目標やすべきことが明確になるというメリットがあります。
本記事では、KPIのメリットや設定方法、職種別のKPI例などをご紹介します。
目次
KPIとは？
KPI（Key Performance Indicator）とは、重要業績評価指標と訳され、ゴールとなる最終目標までの中間目標の達成度を数値化したもののことです。
目標達成の過程では達成状況を確認するために用いる指標にもなり、進捗状況の把握などにも役立ちます。
KPIとKGI/KFS/OKRの違い
KPIを設定する際に、知っておきたいのがKGI・KFS・OKRです。
KGI・KFS・OKRはKPI設定時に関わるものです。
どのような役割を持ち、どのようなメリットがあるのかをそれぞれご紹介していきます。
KGIとの違い
KGI（Key Goal Indicator）とは、重要目標達成指標と訳され、KPIが中間目標であるのに対しKGIはゴールとなる最終目標のことをいいます。
KGIは、「なにを」「いつまでに」「どれだけ」実現させるかを数値で設定します。
このKGIのみでは、達成するためにすべきことや、どのように進めていくのかなどイメージできないことも多いですが、KPIを用いることで達成するための方向性が明確になり、具体的な行動にも移しやすくなります。
KPIとの違いという点では、KGIが最終目標であるのに対しKPIは中間目標であると言えます。
KFSとの違い
KFS（Key Factor for Success）とは、主要成功要因と訳され、ゴールを達成するためのカギとなる要因のことを言います。
このKFSを明確にすることで、無駄な取り組みを省いて効果的に業務に取り組むことができるようになります。
KGI、KFS、KPIを説明する際に用いられる分かりやすい例が「ダイエット」です。
例えば、「1年以内に体重を5kg落とすこと」をKGIに設定した場合、KFSやKPIとして以下のような内容が考えられます。
KGIを達成するためにはKFSを設定し、KFSを達成するための具体的な目標としてKPIを設定します。
OKRとの違い
OKR（Object and Key Result）とは、目的と主要な結果と訳され、企業と従業員間の目標を一致させる目標管理手法です。
企業のビジョンに基づいた具体的な数値目標を設定し組織の生産性を高めるのがOKRです。
OKRは挑戦的な目標を掲げるため達成基準は60％から70％程度ですが、KPIはプロジェクトの最終目標を達成するという目的があるため達成基準は100％に設定されるという違いがあります。
KPIを設定するメリット
続いてKPIを設定するメリットを3つご紹介します。
メリット①：行動指針が明確になる
KPIを設定する1つ目のメリットは、行動指針が明確になることです。
KPIを設定することで、業務に関わる従業員の行動を明確にし、自分が今何をすべきか、成果のための目標を全従業員に共有することができます。
KGIを達成するために従業員は目標に向かって業務を行うため、結果的に目標を達成することができるのです。
メリット②：目標達成へのプロセスが可視化される
KPIを設定する2つ目のメリットは、目標達成へのプロセスが可視化されることです。
最終目標を達成するまでの過程を数値で可視化することで、今後重点的に取り組むべき課題を明確にすることにも繋がります。
また、目標達成までの進捗状況の確認や共有がしやすくなるという点もメリットであると言えます。
メリット③：組織のメンバーのモチベーションを上げられる
KPIを設定する3つ目のメリットは、組織メンバーのモチベーションを上げられることです。
KPIを設定すると、行動指針が明確になり目標達成へのプロセスが明確になることで、業務に関わる従業員の目的意識やモチベーションを上げることができます。
従業員がKPIを達成するために足りないものは何か、身につけるべきスキルは何かと考えることで、従業員自身の成長にも繋がります。
また、組織全体で進むべき方向性が明確になることは、従業員間の結束も高まるきっかけにもなります。
KPIを設定する手順
続いてKPIを設定する手順をご紹介します。
先ほど紹介したKGI・KFSの設定も同時に行います。
手順①：KGIを設定する
KPIを設定する手順として、まずKGIを設定します。
KGIでは一般的に売上高や営業利益などを指標に設定します。
例えば、半年後に売上高を1.5倍にする、2年後にマーケットシェア率を5%増加させるなどのKGIを設定することができます。
手順②：KFSを設定する
続いて、KGIを細分化しKFSを設定します。
KFSは数値化が難しい要素ですが、KPIを決める際に必要な要素となります。
例えば売上高を上げるためには実店舗での売り上げを上げる、マーケットシェア率を上げるためには低価格で商品やサービスを提供するなどのKFSを設定することができます。
手順③：KPIを設定する
最後にKPIを設定します。
KFSをもとに具体的な数値目標を決めます。
例えば、実店舗での売り上げを上げるためには取扱店舗を増やす、主に購入・利用する消費者の収入が低い場合は既存の商品やサービスよりも低価格で提供するなどです。
KPI設定時に欠かせない2つのフレームワーク
KPI設定時に欠かせないフレームワークとして、KPIツリーとSMARTの法則があります。
この2つのフレームワークを組み合わせることで、効果的で実現可能なKPIを設定することができます。
KPIツリー
KPI設定時に欠かせないフレームワークの1つ目は、KPIツリーです。
KPIツリーとは、最終目標であるKGIからKGIを実現するために構成されたKPIの関係性をツリー上の図で示したものです。
目標達成のために必要なことや上手くいかなかった原因などを可視化する際に有効です。
SMARTの法則
KPI設定時に欠かせないフレームワークの2つ目は、SMARTの法則です。
SMARTの法則とは、Specific、Measurable、Achievable、Related、Time-boundの頭文字をとったもののことでSMARTモデルと言われることもあります。
このSMARTの法則は、目標を具体的にたてるための設定方法でSpecific、Measurable、Achievable、Related、Time-boundの5つの要素から構成されています。
| Specific(明確である) | 誰もが同じ認識で共有でき、明確かつ具体的なKPIを設定すること |
| Measurable(測定可能である) | 測定可能な指標で、達成度を理解できるように設定すること |
| Achievable(達成可能である) | 従業員のモチベーションを保つため、達成可能なKPIを設定すること |
| Related(関連性がある) | KGIとの関連性のあるKPIを設定すること |
| Timeｰbound(明確な期限がある) | KPI達成の期限を設定すること |
KPIを効果的に管理するポイント
続いてKPIを効果的に管理するポイントをご紹介します。
ポイント①：シンプルなKPIを設定する
KPIを効果的に管理するポイントの1つ目は、シンプルなKPIを設定することです。
複雑なKPIをたくさん設定することで、定期的なモニタリングでの振り返りに時間がかかりすぎてしまい非効率的になってしまいます。
シンプルなKPIを設定することで数値化しやすく、リアルタイムで把握できるようにすることで誰が見ても進捗状況を理解することにも繋がります。
ポイント②：行動の優先順位を定める
KPIを効果的に管理するポイントの2つ目は、行動の優先順位を定めることです。
KGIをKPIツリーから細分化していくと、KPIは数多く設定することができます。
数多くのKPI全てを達成しようとすると、優先順位が分からなくなりKPIの達成に遅れが生じてしまいます。
KPIを設定する際には、どのKPIの優先順位が高いのかをはっきりさせましょう。
ポイント③：ボトルネックを把握する
KPIを効果的に管理するポイントの3つ目は、ボトルネックを把握することです。
ボトルネックとは、KPIやKGIを達成しようとする際に発生する障害や障壁のことを言います。
KPIやKGI達成へのプロセスが明確になるため、事前にボトルネックを把握すること、事業を円滑に行うための対策を行うことができるようになります。
ポイント④：定期的に振り返りを行う
KPIを効果的に管理するポイントの4つ目は、定期的に振り返りを行うことです。
KPIを従業員に定着させる方法として、定期的な振り返りは欠かすことができません。
振り返りを行わないと、KPI管理は意味のないものになってしまいます。
KPIの進捗状況や成果を振り返り、その結果を次に活かすことに繋がるのも振り返りを行うポイントになります。
ポイント⑤：メンバーの危機感を高める
KPIを効果的に管理するポイントの5つ目は、メンバーの危機感を高めることです。
メンバーの危機感を高めるには、メンバーがいつでもKPIを意識できるようにすることが重要です。
KPIを設定した際はKPIに対する意識を持って業務に取り組めるはずですが、時間の経過とともにKPIに対する意識は薄れていきます。
そのため、常にKPIを意識して取り組むために、KPIを掲示するなどの環境を作ることが必要です。
KPI管理が失敗する原因
続いてKPI管理が失敗する原因をご紹介します。
原因①：KPIが多すぎるから
KPI管理が失敗する原因の1つ目は、KPIが多すぎるからです。
消費行動のデジタル化や業務システムの進化により、業務に関するデータが収集しやすくなった今、あらゆる数値を取得することが可能です。
そのためKPIの設定が簡単になり、数を増やしすぎてしまうという事態に陥ってしまいます。
KPIが多すぎると、管理が煩雑になる、モニタリングや分析の手間がかかる、優先順位が曖昧になる、現場で働く従業員に浸透しないなどのデメリットが生じてしまいます。
KPIは重要な数個に絞り込んで運用しましょう。
原因②：KPIが市場環境に適していないから
KPI管理が失敗する原因の2つ目は、KPIが市場環境に適していないからです。
ビジネス環境の激しい変化に伴いKPIを設定するのではなく、同じKPIのままKPI管理をするケースも見られます。
典型的な例として、Webマーケティングではユーザーの使用デバイスがパソコンからスマートフォンに変化しているのにもかかわらず、パソコンをメインにしたKPIを設定している場合があります。
一度決めた目標を変えるべきではないと考える人もいますが、KPIを用いる場合では柔軟に見直すことが重要です。
ビジネス環境の変化で既存のKPIが市場環境に適していない場合は、すぐにKPIを変更する必要があります。
原因③：KGIと関係性の薄いKPIを設定しているから
KPI管理が失敗する原因の3つ目は、KGIと関連性の薄いKPIを設定しているからです。
SMARTの法則のRでご説明したとおり、KPIはKGIと「関連性」があることで、すべてのKPIを達成すると必然的にKGIも達成することが可能になります。
当たり前のことのように思えるかもしれませんが、因果関係のない指標をKPIに設定してしまうケースは意外と多く見受けられます。
KPIマネジメントを進めるなかで、「KPIが伸びているにもかかわらずKGIに変化がない」といった現象が見られたら、両者は関連性がないということになるので、KPIを見直してみましょう。
まとめ：KPIを管理して効果的なマーケティングを実施しよう
今回は、KPIについて解説しました。
KPIの設定方法に関して悩んでいる方は、本記事を参考にして、ぜひ適切なKPIを設定して効果的なマーケティングを実施してみてください。
また、Epaceは過去200社以上のマーケティング支援で積み上げてきたマーケティングのノウハウを活かし、施策立案、実行、内製化支援、詳細な結果分析までの総合提案を得意としており、お客様のご要望に合わせて柔軟に運用のご支援をいたします。
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法政大学法学部卒業。
大学在学中に動画マーケティング会社でYouTubeやTikTokの運用代行やオウンドメディアの構築、ライバー事業でライバーの育成・支援やインフルエンサーマーケティングを経験し、株式会社Epaceを創業。SNSの中でも特にYouTubeを得意とし、これまで上場企業や芸能人までジャンルを問わずSNSマーケティングを手がける。情報経営イノベーション専門職大学(iU)客員教員、一般社団法人インフルエンサー連盟SNS運用部門理事。
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