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SNSを利用している多くのユーザーは、情報を発信する際、自身が「これはいいな」と思う商品やサービスを、ほかのSNSユーザーにも共感してもらいたいという心理的欲求が起きます。
それに興味を持ったSNSユーザーは、良さを実感・共感することでおすすめ投稿、としてアップするといった情報の拡散がはじまるのです。
ひとつの情報発信で、多くのSNSユーザーから共感を得ることができると爆発的に情報が広がっていきます。
SNS上でマーケティング活動を行う際に、「共感」を集めることが成功を左右するポイントです。
2026年現在、従来の「機能訴求」や「価格訴求」よりも、ユーザーの感情に訴えかけて「共感」を生む投稿が圧倒的にエンゲージメント率が高くなる傾向が強まっています。SNSの購買行動モデル「SIPS(共感→確認→参加→共有拡散)」の理解と実践が、SNSマーケティング成功の鍵です。
共感される投稿発信「エモーショナルマーケティング」とは
| 重要項目 | 概要 | 施策内容 |
| 共感マーケティングとは | ユーザーの感情に訴えかけて「共感」を生み、ファン化・購買を促す手法 | SIPSモデル(共感→確認→参加→共有拡散)に基づく設計 |
| 共感を生む投稿の作り方 | ストーリーテリング・UGC活用・舞台裏公開・ユーザー参加型企画 | 保存率・シェア率・コメント内容で共感度を測定 |
| 成功事例 | Honolulu Cookie Company・ドンキ(担当徳田)・ファミマ「俺の」シリーズ等 | 各事例から「なぜ共感されたのか」の法則を抽出 |
| <本記事から分かるポイント> 共感マーケティング(エモーショナルマーケティング)の基本概念と重要性が分かる SNSの購買行動モデル「SIPS」の仕組みと実践方法が分かる 共感される投稿を作るための5つの実践手法が分かる 共感マーケティングの成功事例から「なぜバズったか」の法則が学べる 共感度を測定するための指標と改善方法が分かる |
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目次

共感を得るためには、読みやすい文章を添えた写真や動画を使い、消費者の「興味や関心、好き」という欲求に訴えかける投稿が必要です。
SNSでエモーショナルマーケティングを活用している代表例としてキャッチコピー、パッケージ、商品自体に話題性をもたせるなどがあります。
キャッチコピーは、短い言葉で商品や企業の特徴を表現します。家具や生活雑貨を販売するニトリの「お、値段以上ニトリ」というキャッチコピーは有名です。
値段以上の品質を提供しているということがすぐに伝わり、良い商品を価格は抑えて購入したい若年層や主婦層から支持される企業となりました。
パッケージは、視覚的に消費者の興味や関心を引くことができ、商品を手に取ってもらいやすくなります。
また、商品のパッケージがSNSユーザーの「おもしろい、かわいい、きれい」という共感を得るものにできるとSNSユーザーに拡散されやすくなり、商品の認知は広まるでしょう。
ターゲット層に人気のキャラクターや芸能人と商品をコラボレーションさせることで、商品の話題性をあげられます。
また、人気インフルエンサーに商品やサービスを宣伝してもらうことでも爆発的に商品の認知を広めることもできます。
話題性を創出することで多くのSNSユーザーが、商品やサービスを認知でき、新たなファン層の獲得につながり、消費者の感情を揺さぶることで購買行動へ促します。
結果として、企業やブランドのファン獲得やLTVの高い顧客を作ることができます。
このように、売上をアップさせることが、エモーショナルマーケティングの目標です。
エモーショナルマーケティングは「欲しい」という気持ちを刺激することを第一の目的としています。
消費者は、その後にそれぞれに必要となる理由を考え、購入へと行動していきます。そのような流れを踏まえると、BtoBには向いていないと言えます。
BtoBにおいて「必要性」を感じることで商品購入やサービス利用に至ります。企業にとって必要なものを適切な価格・質かどうか精査した後、初めて「欲しい」となります。
BtoBに向いていない理由は、購入するまでに複数人の承認が必要になること、個人の好みによって検討を勧められたとしても、その他の人にとっては、不安要素となることもあり、承認を得るのは難しいということが挙げられます。
心理的欲求に訴えかけても、購入へと導くのは困難です。
エモーショナルマーケティングは、個人や小さなグループに対して、きめ細かく効果的に活用することができます。

ひとつの投稿が話題を呼び拡散されれば、多くの消費者に商品やサービスを知ってもらえます。
商品を知った消費者は「購入」という行動だけでなく、自分の得た情報を共有しようと投稿し拡散します。
エモーショナルマーケティングは、消費者から「共感」を得ることができれば、たったひとつの投稿からでもヒット商品を作り上げることが可能です。SNSを活用するのにばくだいな費用は必要ありません。
広告宣伝費を抑えたプロモーション活動を実現できるのが、エモーショナルマーケティングなのです。
多くの人が「楽しい」「美味しい」のようなポジティブな投稿に対し、興味を持ちます。
サッカーに全く興味がない人が、テレビCMで「日本を応援しよう!」と言われても、関心や興味を引くことは難しく、行動に移し難いです。
一方でSNSを開いたときに「あの選手がかっこいい」「勝てばワールドカップ出場決定、見逃せない」という投稿やみんなでおそろいのユニフォームを着て、お酒を飲みながら楽しそうに応援している写真を目にするとサッカーに興味や関心がない人でも「応援しよう」とモチベーションが高まります。
既存のファンが発信する情報を得ることにより、それに共感した消費者が新たなファンになることが大いに期待できます。
SNSにおいて影響力が高い人材がインフルエンサーと呼ばれる人たちです。
インフルエンサーは、もともと消費者との信頼関係ができあがっているので訴求力が高く、購買行動へと促す心理的刺激を与えやすい投稿をしています。
感情に訴えかけることばかりに捉われすぎて、消費者をあおり不信感を抱く表現を使用するとネガティブなイメージの方が強くなってしまいます。
批判的な意見は、肯定的な意見より人の興味を引きやすく、拡散も早いものです。
エモーショナルマーケティングのデメリットも理解した上で、リスクマネージメントを行い、企業にとってマイナスにならないような活用をしましょう。
人の心を動かすためには、誰もが共感してくれるような言葉や表現を使うだけでは難しいものです。時には、過激であり今までの価値観を揺るがすような衝撃的な表現が必要なこともあるでしょう。それに対して、反発を抱く人がでることも十分に想定でき、炎上する恐れがあるため、炎上のリスク対応まで考えておく必要があります。
新たなファン層の獲得やLTVの高い顧客を得ることを目指し、エモーショナルマーケティングを活用する場合、消費者との信頼関係を築く必要があります。
商品購入やサービスの利用が一度あったとしても、信頼関係がなければ消費者はすぐに離れてしまいます。
信頼を得るためには、長期的なスパンがかかるため、それに耐える体力が企業にあるのかを検討してから活用する必要があります。
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消費者が、商品やサービスを発見してから購入・利用までの購買行動には、いくつかの決まったパターンがあります。
マーケティングをする上で、購買行動モデルを理解しておくことは、必要不可欠です。
SNSが生活に溶け込んでいる現在では、消費者の購買行動は「商品の認知から始まるのではなく、他のSNSユーザーへの共感から始まる」と言うように大きく変わっていることも抑えておく必要があります。
購買行動には、さまざまなタイプがあるとされていますが、今回は代表的な3つのタイプを紹介します。

1920年代に提唱されてから、購買行動の基礎とされているAIDMAは、消費者の購買行動を5つのプロセスに分けています。

インターネットをメインに使用していた時代において、消費者がとる行動をパターン化したものです。
この1〜5のプロセスをAISASと呼びます。

インスタグラムなどのSNSが誕生してから、消費者の行動パターンはAISASからSIPSへと変化しました。
SIPSは以下の頭文字をとったものです。
消費者は、投稿に共感して口コミなどで情報を確認します。
3では、購入または購入しなくても「いいね」や拡散によって参加できます。
そして4.Share&Spread(共有・拡散)でSNSを使い、自分で得た情報を共有することで、また他の消費者に拡散されます。
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商品やサービスの「機能」ではなく、「ストーリー」を語ることが共感の第一歩です。開発秘話、失敗と挑戦の物語、お客様との感動的なエピソードなど、人の心を動かすストーリーは圧倒的にシェアされやすくなります。
2026年のSNSでは、ショート動画でストーリーテリングを行う「ショートドラマ形式」の投稿がトレンドです。15〜60秒の短い動画の中に起承転結を詰め込み、感情の起伏を設計することで、視聴完了率とシェア率を同時に高められます。
「わかる!」「自分もそう!」と思わせる「あるある」コンテンツは、SNSで最も共感を得やすい投稿形式の一つです。ターゲットユーザーの日常の悩みや喜び、業界特有のあるあるネタを発信することで、コメントやシェアが自然に増加します。
完成された商品やサービスだけでなく、制作過程や社員の日常、失敗談などの「舞台裏」を公開することで、ブランドに人間味が加わり、親近感と共感が生まれます。
特に2026年は「映えよりもリアル」を求めるZ世代を中心に、無加工・リアルなコンテンツへの共感が高まっています。BeRealの流行もこのトレンドを象徴しています。
企業が一方的に発信するよりも、実際のユーザーが投稿したコンテンツ(UGC)の方が信頼性が高く、共感を得やすい傾向があります。ハッシュタグキャンペーンでユーザーの投稿を促し、その投稿を公式アカウントでリポストすることで、共感の連鎖を生み出せます。UGCは「広告ではなく口コミ」として受け取られるため、購買行動への影響も大きいです。
環境問題、ダイバーシティ、地域貢献など、企業のパーパス(存在意義)やSDGsへの取り組みを発信することで、価値観に共感するユーザーからの支持を集められます。ただし、実態が伴わない「ウォッシュ」(見せかけの取り組み)は逆効果になるため、真摯な姿勢で発信することが重要です。
エモーショナルマーケティングを成功させるためには、人の心理を深く理解する必要があります。どのような状況下で、人の心はどのように動かされるのかを知ることによって、初めて顧客の購買意欲を刺激するアプローチを実現できます。
関連記事:SNSを利用してお店の宣伝効果を高める方法をご紹介!各SNSの特徴も徹底解説
商品やサービスを利用した人が、それについて発信したものがUGCです。TwitterやInstagramなどのSNS、ECサイトの口コミなども該当します。
SNSはコミュニケーションツールとして拡がったものでしたが、今では多くの人が、商品を買う前の情報収集としてSNSで検索するようになってきました。実際に利用した人の正直な感想を知ることができる口コミサイトとして、SNSを利用する人が増えたのです。
UGCの数が増えれば、それと比例して消費者の購買意欲を刺激する機会が多くなると考えられます。
SNSが人々の生活に浸透している現在、UGCをマーケティングに活用することは、必須になってきているのです。
口コミは、消費者が購入するかどうかの判断材料として重要なものですが、企業側にとっても、商品が消費者にどのように認知されているか知ることのできる貴重な情報です。
口コミからは、消費者が商品やサービスのどこに価値を感じているのか、どのようなシチュエーションで利用しているのか、価格についてはどう感じているのかなどを知ることができます。これらの情報からその商品やサービスの強みを知ることができ、それを生かしたプロモーションを行うことが可能となるのです。ネガティブな口コミであったとしても、問題点を見つけるための貴重な情報となります。
また、リアルタイムに発信される口コミからは、CMやPR広告によって消費者がどのような影響を受け、商品のイメージがどう変化したかも知ることができます。
購買意欲を刺激するエモーショナルマーケティングにおいて、人の心の動きを理解することは、必要不可欠です。消費者は、どのような場面でどんな影響を受けて「買いたい」と思うのかを理解する必要があります。
そのためには、今までの手法や固定概念に囚われず、消費者の目線に立って物事を考えます。なにも心理学を学び始めるなど難しいことをしなくても、SNSなどをリサーチすることで、最近のトレンドを知ることができ、消費者がどんなものに影響を受けているのか知ることができます。
インフルエンサーを起用することのメリットは、フォロワーがかなりの数存在するため、拡散力がすごいことです。一度発信すれば爆発的に情報を広めることができるので、費用対効果が高いといえます。
また、インフルエンサーと消費者の間にすでに信頼関係ができているので、エモーショナルマーケティングにおいて企業と消費者との信頼関係構築のためにかかる時間を短縮することができます。商品やサービスの情報を発信する側への信頼・関心が高ければ高いほど、購買意欲へ繋がるため、インフルエンサーをマーケティングに起用することは、効果が高いといえます。
いつどこでコンテンツを発信するのかをスケジュール化したものが、コンテンツカレンダーです。コンテンツカレンダーを利用することによって、計画的にSNS発信ができるようになり、同じ内容ばかり発信していないか、発信が滞っているソーシャルメディアはないかなどとコンテンツをしっかり把握していくことが可能となります。また他部署や外部との情報共有もできるようになるので、連携がとりやすいです。
コンテンツカレンダーのテンプレートやツールは、簡単に手に入れることできるので、計画的・戦略的なマーケティングを行うためにも活用していきたいものです。
人の心を動かすためには、誰もが共感してくれるような言葉や表現を使うだけでは難しいものです。時には、過激であったり今までの価値観を揺るがすような表現が必要になることもあります。それに対し反発を抱く人がでることも十分に想定できるので、そういった場合のリスク管理まで想定しておくことが必要です。
インフルエンサーは拡散力が高いことがメリットではありますが、その分インフルエンサー自身の不祥事などで炎上すると、ネガティブな情報が広まるのも速いということは考慮しておく必要があります。そうなった場合、インフルエンサーを起用していた商品までネガティブなイメージがつくリスクもあるので、インフルエンサー選びは慎重に行うことが大切です。
エモーショナルマーケティングでは商品のPRのために、消費者の感情に訴えかける表現方法を駆使します。
消費者に「必要性」を感じさせるのではなく、「欲求」に訴えかけることで、購買行動につなげる手法です。
実際の商品やサービスの価値以上に魅力を感じさせ、消費者の感情に働きかける点で誇大広告にあたるという批判もあります。
しかし、ものが溢れている現代において、「欲求」を感じさせることはビジネスにおいて必要であり、実際に多くの企業がこの手法を活用しています。
活用事例を参考に、どのような手法があるのか紹介します。
キャッチコピーは短いフレーズで商品を説明し、パッと注目を集めることができます。見る人の心に訴える、エモーショナルマーケティングの代表例です。
たった数文字では商品の詳細は表現することができませんが、インパクトのある単語や文章で興味を惹きつけることで、商品に興味を抱かせることが狙いです。
キャッチコピーの事例としては、JR東日本の「日本を、1枚で。」があげられます。

出典:JR東日本,Suika
こちらはICカード「Suica」のキャッチコピーです。
地域や鉄道によって切符を数枚発行していた当時の常識から、「1枚」という言葉で人々の関心をうまく引きつけたといえます。
Suicaの発売当時は首都圏だけが利用可能エリアでしたが、キャッチコピーの通り、現在では日本全国で利用できるようになりました。
「日本」という言葉で利用できるエリアの広さを、「1枚」という言葉でカード1枚という便利さをうまく表しています。
また、セイコーマート(コンビニ)の「山わさび塩ラーメン」に採用された「食べる催涙ガス」というキャッチコピーもエモーショナルマーケティングの良い事例です。いくつものメーカーで激辛商品が発売されていますが、「催涙ガス」という単語のインパクトが強く、多くの関心を集めています。涙が出るほどの辛さであることもわかりやすく表現しています。

企業や商品のキャラクターを作成することも、エモーショナルマーケティングとして活用できます。
キャラクターの人気が上がることで、その商品やサービスを周知してもらうことができ、購買行動につなげる効果があります。
キャラクター図鑑も発売されるほど、多くの企業がキャラクターによるエモーショナルマーケティングを採用しています。

出典:学研出版サイト
例えば、株式会社トライグループの「トライさん」は家庭教師のトライのキャラクターです。CMにも使用されており、今では家庭教師といえばおなじみのキャラクターとして知名度の高さはダントツだといえます。

出典:個別教室のトライ
菓子メーカーでも商品独自のキャラクターが多く使用されています。
ロッテのコアラのマーチ「コアラ」、不二家の「ペコちゃん」など、人気の高いキャラクターがいくつもあります。

出典:学研出版サイト
キャラクターの人気の高さから、キャラクターグッズの発売やCMへも起用しています。
ブルボンのプチシリーズ「プチクマ」では、商品購入でキャラクターグッズの抽選ができるキャンペーンを行うことで、キャラクターを利用して購買行動をうまく促しているといえます。

出典:ブルボン公式ホームページ
商品のパッケージもキャッチコピーと同様に、見る人の注目を集めるのに効果的な手法です。
「パケ買い」という言葉も生まれるくらいに口コミなどによる話題性が高く、言葉以上に興味を惹きつけられます。
カラーやデザインの使い方によって、ブルーなら男性、ピンクなら女性向け、というようにターゲットにアピールすることができるため、商品の印象を作り出すことも期待できます。
コーキーズインターナショナルの「生クッキー」はショートケーキ味のクッキーです。
クッキーの容器をショートケーキにすることで、その見た目から注目を集めることができ、クッキーの味も見事に表現しています。
また、パッケージには商品を入れる目的だけでなく、「アフターユース」としての用途もあります。パッケージのデザインやサイズ感で、中身の商品が目的ではない場合もあるほどです。ホノルルクッキーカンパニーのクッキーもハワイのお土産として定番ですが、パッケージは、デザイン性が高く、アフターユース要素も兼ね備えた商品として魅力的だといえます。



出典:Honolulu Cookie Company公式ホームページ
エモーショナルマーケティングの手法として、見る人の心理を刺激する方法もあります。
実際にYouTubeのサムネイルやタイトルに「見ないで」という、目的に相反する言葉を使用している動画が多く配信されています。再生してもらうことを目的として配信しているはずなのに、見るなとはどういうことなのか「気になる」という心理状態をうまく利用している例だといえます。
プライスカードを利用した例も話題になりました。本来プライスカードの役割は商品名や商品の量、売価を表示することですが、ここにあえて文章やキャッチコピーを記載する事例が話題になりました。
ドン・キホーテでは、社員の「発注ミス」のため安売りしていると記載し、その斬新な発想が注目を集めました。スーパーにとっては痛い出来事も、消費者目線では面白い出来事として話題になり、キャッチコピー同様の効果がありました。ネット上では徳田さんの相次ぐ発注ミスを名指しで記載する状況に、「もう責めないであげて…」との声もあり、心理状態を刺激することで購買行動へつながりました。

出典:ドンキで発注ミスを繰り返す担当徳田が話題に!どこの店舗? (took.jp)
商品自体を個性的でインパクトの強いものにすることによって、注目を集める手法もあります。ペヤングやきそばの激辛シリーズやガリガリ君コーンポタージュ味などでは、個性的な味を販売することによって、商品自体に話題性を持たせています。
一風変わった商品から、ユーチューバーによって動画があげられることもありPRになっています。そこからオリジナルの味を手に取る消費者も増え、もとからある商品のさらなる知名度上昇や売上増大につながりました。
ファミリーマートの「俺の」シリーズもその一例で、文字通り男性に向けたがっつり飯をテーマとした商品です。パッと目を引くデザインや、もともと知名度のあるコンビニチェーン発とあって話題性のある商品でした。
商品やサービスをストーリーでPRする手法もあります。ストーリーで商品をより深く想像してもらうことができ、共感できる場面を見せることで興味を惹きつける効果があります。

出典:Family Mart「俺の」シリーズ公式ホームページ
アフラックのCMでは、がん患者の経験談や感じたことをストーリーで公開しています。実際に闘病経験のある人物を起用することで言葉に説得力を持たせ、保険について考える機会を増やしています。

進研ゼミのDMについている漫画冊子もストーリー例の1つです。勉強が苦手で勉強以外でも悩んでいた主人公が、進研ゼミをきっかけに成績が上がり、人生がうまくまわりだすというサクセスストーリーが描かれています。ターゲットである学生が共感できるシーンが多く、受講者数のアップに貢献しています。

出典:進研ゼミ公式ホームページ
共感マーケティングの効果を検証するには、単なる「いいね数」だけでなく、以下の指標に注目することが重要です。
| 指標 | なぜ重要か | 共感度が高い目安 |
| 保存率 | 「後で見返したい」という深い共感の表れ | フィード投稿の保存率2%以上 |
| シェア・リポスト率 | 「他の人にも知ってほしい」という拡散意欲の表れ | 投稿のシェア率1%以上 |
| コメント内容 | ポジティブなコメント比率が共感の質を示す | 「わかる」「共感」等の肯定コメントが多い |
| UGC発生数 | ユーザーが自発的に投稿した数は共感の深さの証 | キャンペーン期間中のUGC 100件以上 |
「フォロワー数」や「いいね数」だけを追いかけるのではなく、保存率やシェア率といった「共感の深さ」を示す指標に注目することで、SNSマーケティングの質を向上させることができます。
共感マーケティングでは、ユーザーの感情に寄り添うことが重要ですが、「感動してください」「共感してください」といった意図が前面に出すぎると、かえって逆効果になることがあります。企業側が伝えたいメッセージを強調しすぎると、ユーザーは宣伝色の強さを感じてしまい、自然な共感が生まれにくくなります。
本来、共感は企業が強制的に生み出すものではなく、ユーザー自身がコンテンツに触れた結果として自然に生まれるものです。そのため、自社の主張を押し付けるのではなく、ユーザーが抱える悩みや日常の課題、価値観に寄り添った情報発信を意識することが大切です。「わかる」「自分も同じ経験がある」と感じてもらえるようなストーリーや体験談を取り入れることで、より自然な共感を獲得しやすくなります。
感情に訴えかけるコンテンツは高い共感を生みやすい反面、価値観や立場の違いによって批判や反発を招く可能性もあります。特にSNSでは投稿が短時間で拡散されるため、一部のユーザーから否定的な反応を受けた場合でも、大きな炎上につながるケースがあります。
そのため、政治・宗教・ジェンダー・差別など意見が分かれやすいテーマを扱う際には十分な注意が必要です。また、特定の人や属性を傷つける表現になっていないか、誤解を招く内容が含まれていないかを事前に確認することも重要です。投稿前には複数人で内容をチェックし、多角的な視点からリスクを確認できる体制を整えておくことで、炎上のリスクを抑えながら安全に共感マーケティングを進めることができます。

訴えかけるユーザーの属性によっては、心理的欲求を刺激し「共感」を得るエモーショナルマーケティングが有効となります。
2026年のSNSマーケティングにおいて、「共感」は最も強力な拡散エンジンです。SIPSモデルに基づき、ストーリーテリング・あるあるコンテンツ・舞台裏公開・UGC活用・パーパス発信の5つの手法を実践することで、広告費をかけずとも自然な情報拡散とファン化が実現できます。共感度は保存率・シェア率・コメント内容・UGC発生数で測定し、PDCAサイクルを回しながら継続的に改善していきましょう。
また、Epaceは過去200社以上のマーケティング支援で培ってきた知見を活かし、SNSにおける共感を生み出すコンテンツ企画からアカウント運用、効果測定、改善提案までをサポートしています。ユーザーの感情やニーズに寄り添った情報発信を通じて、エンゲージメント向上やファン獲得につながるSNS運用を支援しています。
「SNSで共感される投稿を作りたい」「フォロワーとの関係性を深めたい」など、SNSマーケティングに関するお悩みがありましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。
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