インバウンドマーケティングとは｜具体的な手法,企業事例も

インバウンドマーケティングは顧客ニーズに沿ったコンテンツや体験を作り、顧客側から商品やサービスに興味関心を持ってもらうマーケティング手法です。

すでに商品・サービスに価値を感じている方が自発的に商品購入を行うため、効率的な営業活動につながります。

費用対効果が高い他に自社サービスに好印象を与えたり、自社にマーケティング資産が蓄積するといったメリットがインバウンドマーケティングにはあるのです。

本記事ではインバウンドマーケティングについて概要からメリット、実施の方法について解説します。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、見込み客との自然な出会いを通じてユーザーの購買意欲を育てると同時に、ユーザーの顧客化・ファン化を促すマーケティング手法です。

興味を持ったユーザーは自ら商品やサービスを購入する可能性が高く、より効果的な営業活動が実現します。

似た意味の言葉にコンテンツマーケティングがありますが、インバウンドマーケティングは概念的な考え方であり、コンテンツマーケティングは具体的な手法です。

アウトバウンドマーケティングとの違い

インバウンドマーケティングと比較される手法としては、アウトバウンドマーケティングが挙げられます。

アウトバウンドマーケティングとは、企業が見込み客に直接アプローチするマーケティング手法です。

具体的な手法には、ダイレクトメール、テレビCM、テレマーケティングなどがあります。これらの手法は、企業が主体となって消費者に情報を発信するため、「プッシュ型」のマーケティングとして知られています。

アウトバウンドマーケティングの特徴は、ターゲットの意向に関わらず、企業側から情報を提供できる点にあります。そのため、不特定多数にアピールすることが可能であり、目に触れる機会が多くなります。

一方、インバウンドマーケティングは消費者の悩みや問題を解決する情報やコンテンツを作り、消費者から企業側のコンテンツに興味を持ってもらう手法です。

インバウンドマーケティングが注目される理由

インバウンドマーケティングが昨今、注目される理由はインターネットの普及によって消費者の購買行動が変化したことが挙げられます。

従来はテレビや新聞などの広告を見たことがきっかけで消費者は商品・サービスの購入を検討していました。

しかし、現在ではインターネットやSNSの普及により、消費者は悩みを解決する情報や欲求を満たす商品・サービスを自発的に検索することがほとんどです。

従って、商品を売り込むマーケティング手法よりも、情報が欲しい消費者に必要なコンテンツを提供し、消費者の自然な商品購入を促すインバウンドマーケティングが注目されています。

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングのメリットは下記の3つが挙げられます。

メリット①：自社のサービスに良い印象を持ってもらえる

インバウンドマーケティングのメリットの1つ目は、自社のサービスに良い印象を持ってもらえることです。

インバウンドマーケティングは無理な売り込みをせず、消費者が自ら商品やサービスに興味を持つことから、自社のサービスに対して良い印象を持ちやすいといえます。

また、動画コンテンツやブログの記事など有用な情報を提供できた場合はSNSのシェアによって自社や自社サービスの認知拡大につながることもあるのです。

さらに、自社サービスに対する良いイメージを顧客が持つことからファンマーケティングに繋げることもでき、継続的な売上の維持・向上が期待できます。

メリット②：自社にマーケティングの資産が蓄積する

インバウンドマーケティングのメリットの2つ目は、自社にマーケティングの資産が蓄積することです。

ブログ記事や動画コンテンツは一度制作するとWeb上に残り続けるため、マーケティング資産として積み重なり、時間経過とともに充実していきます。

ブログで悩みを解決するコンテンツを投稿する場合、記事数が少ない状態よりも多い状態のほうが多くの消費者の悩みを解決できるため、より多くの顧客獲得が期待できるのです。

一過性の広告出稿と比較すると、インバウンドマーケティングは自社に資産としてコンテンツが蓄積することがメリットといえます。

メリット③：費用対効果が高い

インバウンドマーケティングのメリットの3つ目は、費用対効果が高いことです。

アウトバウンドマーケティングのCMやWeb広告への出稿と比較すると、インバウンドマーケティングは消費者側から自社サイトやSNSを見に来てもらえるため、宣伝広告にかかるコストが抑えられます。

さらに、すでに購入意欲が高い見込み顧客の状態であるため、コストをかけた営業活動が必要ないことが多いのです。

インバウンドマーケティングは、結果的にコストを抑えるだけでなく、購入にもつながりやすいため費用対効果が高いと言えます。

インバウンドマーケティングのデメリット

インバウンドマーケティングには魅力的なメリットがある一方でデメリットもあります。

インバウンドマーケティングのデメリットを3つ紹介します。

デメリット①：効果が出るまでに時間がかかる

インバウンドマーケティングのデメリットの1つ目は、効果が出るまでに時間がかかることです。

インバウンドマーケティングの代表的な手法であるSEOを例に挙げると、コンテンツを公開しても、検索エンジンに評価されて検索結果に上位表示されるまでには1〜3ヶ月程度かかることが一般的です。

そして、そこから売上に繋げるにはさらに時間がかかるため、中長期的な目線で取り組む必要があります。

また、SEOは検索エンジンに評価されればある程度の流入は得られますが、それ以外の施策だと「そもそも流入が得られないから、コンテンツが見られない」ということもあり得ます。

そのため、ターゲットとする市場を分析して、見込みの流入数を算出する必要があります。

デメリット②：社内で一定のリソースが必要になる

インバウンドマーケティングのデメリットの2つ目は、社内で一定のリソースが必要になることです。

インバウンドマーケティングではコンテンツ作成のために社内で人的コストがかかり、アウトソーシングで社内の負担を軽減した場合も体制を作ることや外注費用などのコストがかかります。

費用対効果が高いことがメリットと説明しましたが、全くコストやリソースがかからないわけではありません。

インバウンドマーケティングを取り入れる場合は社内リソースの確保やアウトソーシングの体制作り、外注費用の用意が必要です。

デメリット③：定期的な改善が必要

インバウンドマーケティングのデメリットの3つ目は、定期的な改善が必要であることです。

投稿したコンテンツは定期的に改善を行って、最新の情報に保つ必要があります。

特に医療や法律に関わる情報は間違ったものや古い情報を掲載し続けると、重大な問題に発展し、自社のイメージの低下を引き起こします。

そのため、定期的に情報・内容を改善するためのリソースもインバウンドマーケティングでは別途必要です。

インバウンドマーケティング実施のステップ

インバウンドマーケティングを実施するステップを紹介します。

ステップ①：興味の喚起（Attract）

この段階ではまだ消費者は商品やサービスへの興味関心がない状態であり、自社に興味や関心を持ってもらうことが目的と言えます。

まずは価値のあるコンテンツ・情報を消費者に提供し、悩みや問題解決を行い、信頼できる企業・サービスであることを印象付けましょう。

消費者が抱えている悩みを解決する道筋を正確かつわかりやすく伝えることが重要です。

ステップ②：見込み顧客への転換（Convert）

この段階は、消費者にとって商品やサービスへのニーズがある程度顕在化し、消費者自身が情報を収集する段階です。

この段階では消費者から氏名やメールアドレスといった情報を提供してもらい、自社の見込み顧客に転換することが目的です。

公開している「興味の喚起」のコンテンツより情報の深度が高く有用なコンテンツを用意し、コンテンツ取得のために氏名やメールアドレスの提供、会員登録などを促します。

ステップ③：見込み顧客から顧客化する（Close）

「見込み顧客への転換」の段階で見込み顧客になった消費者に、メールやその他セールスツールを活用して、商品・サービスへの購入への意欲を高めましょう。

商品やサービスの比較や見積もりのシミュレーションをはじめとした実際の購入を後押しするようなツールや情報の提供も有効です。

この段階で見込み顧客から実際に商品を購入することで顧客化が完了します。

ステップ④：リピーター/ファンを増やす（Delight）

商品購入後は、顧客に購入後のサポートやケアを行い、ファン化・リピーター化を狙います。

また、顧客をリピーターにする目的以外にも、顧客がSNSへの投稿や知人・友人へ口コミを行うことで新規顧客獲得も期待できるのです。

顧客の購入履歴や行動に応じて適切なコンテンツやメールを提供するスマートコンテンツの活用も有効です。

インバウンドマーケティングの具体的な手法【集客編】

インバウンドマーケティングを実践する際の具体的な手法をまとめました。

まずは集客における手法を紹介します。

手法①：オウンドメディア運営（SEO）

インバウンドマーケティングの具体的な集客手法の1つ目は、オウンドメディア運営（SEO）です。

オウンドメディアを運営し、SEOで多くの消費者を自社コンテンツに集めます。

現在、消費者は情報を検索して収集し、興味や関心を持った商品を最終的に購買する方法が主流です。

効果的なSEOを施し、検索でより多くの消費者に自社コンテンツを表示することが、インバウンドマーケティングの集客において重要な手法といえます。

SEOはコンテンツを作成してから成果が出て実際の集客効果が得られるまで数ヶ月以上かかるため、中長期的な集客手法として捉えてください。

手法②：SNS運用

インバウンドマーケティングの具体的な集客手法の3つ目は、SNS運用です。

SNSは現在、若者だけでなく消費者の多くが使用しているため、自社SNSを運用することは、インバウンドマーケティングの集客方法として効果的といえます。

SNS運用はシェアやリポストを狙うことでコストを抑えながら爆発的な認知拡大を狙える点がメリットです。

SNSは消費者と直接コミュニケーションが取れますが、使い方によっては炎上するリスクもあります。

インバウンドマーケティングを行うためのSNS運用で、かえって企業イメージが低下するケースもあるため、投稿内容や運用の方針について慎重に検討するべきです。

インバウンドマーケティングの具体的な手法【見込み顧客獲得編】

見込み顧客を獲得する段階のインバウンドマーケティングの具体的な手法を紹介します。

手法①：サイト/LP改善

インバウンドマーケティングで見込み顧客を獲得する手法の1つ目は、サイト/LP改善です。

WebサイトやLPの内容やデザインを改善することで、集客した消費者が離脱することを防ぎます。

商品やサービスの情報をわかりやすく記載することや実際に使用したユーザーの口コミ、料金やプランの比較表など購買行動を起こす際に必要な情報を網羅することが重要です。

インバウンドマーケティングでは集客用のコンテンツの充実とあわせて、サイト/LPの情報の充実・改善を行うことが必要といえます。

手法②：ホワイトペーパー配布

インバウンドマーケティングで見込み顧客を獲得する手法の2つ目は、ホワイトペーパー配布です。

ホワイトペーパーやeBookは、PDFやWebで閲覧できる資料を指し、より深度が高いノウハウや商品・サービスの詳細な資料を指します。

より詳細な資料・情報であるホワイトペーパーの配布を行い、受け取るために氏名やメールアドレスといった情報を消費者に入力してもらうことで、見込み顧客のリストを作ることが可能です。

次の顧客化の段階に進む際のメールマガジンやインサイドセールスなどの入り口になることから、インバウンドマーケティングで広く取り入れられています。

手法③：事例紹介

インバウンドマーケティングで見込み顧客を獲得する手法の3つ目は、事例紹介です。

商品やサービスを購入・体験した顧客に、購入に至った経緯や実際に使用した際の感想を事例としてまとめ、消費者が閲覧できるようにします。

消費者はまだ購入をしていなくても、実際に購入から体験した一連の流れを知ることで、購入を擬似的に体験できるのです。

SNSでの口コミを得られにくいBtoBサービスや商品で特に有効な手段といえます。

手法④：セミナー開催

インバウンドマーケティングで見込み顧客を獲得する手法の4つ目は、セミナー開催です。

セミナー開催することで、多くの消費者に商品やサービスを深く知ってもらうきっかけになる上に、その場でCVに繋げることもできます。

また、セミナーを撮影・まとめたコンテンツをインバウンドマーケティングの集客用コンテンツとして利用することも可能です。

また、リモート会議アプリケーションを活用したWebセミナーを活用することで、エリアを問わず見込み顧客化を狙えます。

インバウンドマーケティングの具体的な手法【顧客化編】

インバウンドマーケティングの顧客化における具体的な手法を紹介します。

手法①：メルマガ運用

インバウンドマーケティングの具体的な顧客化の手法の1つ目は、メルマガ運用です。

メール配信によって見込み顧客の購買行動を促し、顧客化できます。

メールマガジンは全ての受信者に同じ内容を配信するよりも、あらかじめ決まった内容を順番に送信するステップメールや、見込み顧客それぞれの行動履歴に基づいた内容を配信するセグメント配信が有効です。

複数回の情報発信や適切な情報提供によって見込み顧客との関係性を構築し、効率的なCVが見込めます。

手法②：MAツールの利用

インバウンドマーケティングの具体的な顧客化の手法の2つ目は、MAツールの利用です。

MAツールとはマーケティングオートメーションツールを意味します。

あらかじめ設計した購買への流れに沿って適切なメールを自動で送信したり、見込み顧客の行動から自動で最適なコンテンツを提供したりするものです。

より効率的なメルマガ運用、その他管理や情報提供が可能なため、インバウンドマーケティングの顧客化の段階において有効なツールといえます。

手法③：インサイドセールス

インバウンドマーケティングの具体的な顧客化の手法の3つ目は、インサイドセールスです。

インサイドセールスは見込み顧客との商談が生まれるまでの関係構築を指します。

具体的には見込み顧客に対してメールや電話、リモート会議ツールを活用して行う内勤営業です。

本来は商談までの関係構築がインサイドセールスの目的でしたが、リモート会議が一般的に普及したため、インサイドセールスが商談まで担当する場合もあります。

見込み客は増加していても顧客化に繋がらない場合はインサイドセールスに注力すると改善効果が期待できます。

インバウンドマーケティングの企業事例

ここからは、インバウンドマーケティングの企業事例を紹介します。

企業事例①：株式会社ニュートラルワークス

出典：株式会社ニュートラルワークス

株式会社ニュートラルワークスは、新型コロナウイルスの流行により見込み顧客の獲得に難航していましたが、オウンドメディアによるSEOでの集客を狙いました。

当然SEOでの集客効果はすぐに現れるものではありませんでしたが、開始1年後には問い合わせや資料請求がインバウンドマーケティングを取り入れる前の30倍以上になったのです。

オウンドメディア運用による集客面でのインバウンドマーケティングの成功事例に該当します。

企業事例②：株式会社LIG

出典：株式会社LIG

株式会社LIGは「LIGブログ」というオウンドメディアを運営しています。

特徴として、全社員が執筆を担当することが挙げられ、コンテンツが充実することに加え、企業の公式ページとして記載するよりも共感性が高いコンテンツになるのです。

ユーザーによって役に立つ情報だけでなく、読み物として楽しめるページもあり、見込み顧客とのより良い関係性構築に成功した事例といえます。

企業事例③：株式会社LANY

出典：株式会社LANY

株式会社LANYは宣伝広告費をほぼかけず、少人数のスタッフのみでSEOを行い、多くの見込み顧客の獲得に成功しました。

集客用のコンテンツと教育用のコンテンツを分けて、見込み顧客化を促す他、オウンドメディアとメルマガ、ウェビナーなど複数の手法を掛け合わせて効果的なインバウンドマーケティングを実現しています。

宣伝広告費・人的リソースを抑えて見込み顧客の獲得に成功したインバウンドマーケティングの事例です。

まとめ：インバウンドマーケティングを活用して顧客を獲得しよう

今回は、インバウンドマーケティングについて解説しました。

インバウンドマーケティングに関して悩んでいる方は、本記事を参考にして、ぜひ効果的なインバウンドマーケティングを実施してみてください。

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