ファンマーケティングを活用することで、新規顧客の獲得による売上向上やリピーター獲得による安定した売上の実現などが期待できます。
しかし、ファンマーケティングを取り入れたいと考えていても、実際にどういった手法であるのか、またどう取り入れればいいのかが分からないことも多いでしょう。
本記事ではファンマーケティングの概要と手法について説明します。
また、メリット・デメリット、成功させるポイント、成功事例についてもまとめました。
本記事をご覧になれば、ファンマーケティングについての理解が深まります。
売上の維持・向上を目的としたファンマーケティング実践の手順まで知ることができるので、ぜひ最後まで読んでみてください。
目次
ファンマーケティングとは
ファンマーケティングとは、企業・商品・ブランド・サービスに熱烈な愛着を持ったファンを増やしていくことで、売上の拡大や中長期的な売上の安定が期待できるマーケティング手法です。
例えば、日本ではiPhoneが高いシェアを誇っており、スマートフォンを購入する際に性能や価格などの要素以外に「iPhoneだから」「Apple製品が好きだから」といった理由で購入する方も多いでしょう。
ファンを獲得することでその他の商品やサービスよりも自社の商品やサービスを選んでもらいやすくなるのです。
ファンマーケティングが重要視されるようになった背景
ファンマーケティングが重要視されるようになった背景は、インターネット・SNSの普及により物や情報が溢れたことが挙げられます。
消費者が購買行動をする際の選択肢が膨大になり、商品の品質や価格といった要素だけでは競争に勝利することは難しい状況になりました。
その結果、企業自身や商品、ブランドそのものに価値を感じるファンを作ることによって、中長期的な売上の維持や拡大を目指すことの重要性が増したのです。
SNSの発達によって、ファンによる投稿の拡散から新規顧客を獲得したり、ファンの増加も期待できます。
物や情報が溢れ、競争が厳しくなったからこそ、ファンマーケティングの重要性が高まったと言えるのです。
オフラインとオンラインの施策両立が重要
ファンマーケティングを取り入れる際は、オフラインとオンラインの施策の両立が重要です。
SNSや動画投稿サイトの活用など、ファンマーケティングの場合はオンラインの施策をイメージする場合も多いでしょう。
しかし、対面イベントの開催や接客などオフラインの施策もファンの獲得に有効です。
スターバックスを例に挙げると、SNSやWeb広告などのオンラインでの施策を行う一方、店舗スタッフの丁寧な接客や対応を徹底しています。
また、ドリンクのテイスティングパーティーやミュージックライブも定期的に開催しています。
このようなオフラインでの体験によって、企業・商品・サービスに愛着が湧くこともあります。そのため、ファンマーケティングにおいては、オンラインとオフラインの施策を両立させることが重要なのです。
ファンマーケティングの主な手法
ファンマーケティングには下記表のように、多数の手法が存在します。
| ファンミーティング | ファンと企業、ファン同士の交流イベントを開催する |
| メルマガの配信 | ファン・商品の愛用者にダイレクトメールでの情報発信を行う |
| ファンコミュニティ | ファンと企業、ファン同士が交流する場をオンラインで設ける |
| サンプル提供・体験会 | サンプリングを限定のファンに行い、口コミ・感想をSNSなどで発信してもらう |
| サブスクリプション | 月額・定額制でサービスの提供を行う |
| ライブ配信 | SNSやライブ配信アプリの配信機能を活用し、ファンとのコミュニケーションを取る |
| 商品のデモンストレーション | SNSやライブ配信アプリを活用し、商品の使い方や魅力をプレゼンする |
| 限定クーポン配布・応募者プレゼント企画 | SNSなどのフォローや拡散など条件を満たしたファンにクーポンやプレゼントを行う |
上記手法はいずれも、認知拡大を行いファンを増やすことやファン同士の交流を促すものです。
さまざまな手法があるファンマーケティングに明確な正解はなく、企業やサービス、商品に応じた最適な方法を選択する必要があります。
自社が抱える課題の解決や目的の達成に必要な手段を選択して、取り組むことが最も重要です。
ファンマーケティングのメリット
ファンマーケティングの概要について理解が深まったところでしょう。
次はファンマーケティングのメリットを紹介します。
メリット①：安定した売上アップが期待できる
ファンマーケティングの1つ目のメリットは、安定した売上アップが期待できることです。
多くのファンを獲得することで、同一商品やサービスの継続購入が期待でき、売上の安定化を目指せるのです。
すでにファンを多数獲得できていれば、新商品をリリースした直後から購入する人が多く現れるでしょう。
ファンマーケティングを適切に取り入れることで、超長期的に売上のアップを期待できます。
メリット②：商品・サービスの改善のヒントを得られる
ファンマーケティングの2つ目のメリットは、商品・サービスの改善のヒントを得られることです。
ファンは商品やサービスの改善や品質向上に積極的であり、商品・サービスの改善のヒントを消費者目線で見出すきっかけになります。
使用上の欠点はもちろん、自社では想定していなかった使用法や魅力もファンだから気づけることがあるでしょう。
一般消費者よりも深く自社商品やサービスに愛着があるファンだからこそ気づけるヒントを得られる点がファンマーケティングのメリットなのです。
メリット③：広告費を削減できる
ファンマーケティングの3つ目のメリットは、広告費を削減できることです。
ファンを獲得できれば、ファンによるSNSでの拡散やファンの能動的な情報の取得から広告費を最小限に抑えることができます。
SNSでの投稿によってファンである消費者が商品やサービスを紹介することで、自社では広告費をかけずに認知拡大が行えるのです。
また、既存のファンは能動的に自社のホームページやSNSを閲覧することで新商品やサービスの情報を取得し、自分から店舗に足を運ぶことも、あるでしょう。
広告費を抑えることにもファンマーケティングは有効なのです。
ファンマーケティングのデメリット
ファンマーケティングはインターネットが普及した現代で有効なマーケティング手法です。
しかし、ファンマーケティングには注意するべきデメリットもあり、取り入れる際はメリットと併せて理解しておく必要があります。
ファンマーケティングのデメリットについて説明します。
デメリット①：効果が出るまで時間がかかる
ファンマーケティングの1つ目のデメリットは、効果が出るまで時間がかかることです。
ファンは短期間で獲得できるものではなく、時間をかけて地道に取り組みを続けるようにしましょう。
商品やサービスの品質を高めることやブランディングはもちろん、顧客対応を含めた顧客の満足度を高めるような努力を続けることが重要です。
オフライン・オンラインを問わず、自社の商品やサービスのファンになってもらえるような工夫の継続がポイントといえます。
デメリット②：炎上のリスクがある
ファンマーケティングの2つ目のデメリットは、炎上のリスクがあることです。
ファンマーケティングを行う上で、ユーザーに親しみを持ってもらうという意図でSNSの企業アカウントを運用することがあるでしょう。
しかし、投稿の内容によっては炎上し、ブランドイメージの低下を招く可能性もあります。
炎上や不祥事などは長い期間をかけて積み上げた信頼を一度に失う危険があるため、SNSの投稿にルールを設けたり、複数人で内容をチェックするといった対策を実施しましょう。
デメリット③：企業の成長意欲の減退を招く可能性がある
ファンマーケティングの3つ目のデメリットは、企業の成長意欲の減退を招く可能性があることです。
ファンをある程度獲得すると、安定した売上が実現し、成長意欲が減退することが懸念されます。
商品やサービスの改善や改良を行う姿勢が見られないことがユーザーに伝わってしまうと、信頼を損ない既存のファンを失うでしょう。
ファンマーケティングを取り入れる場合は、ファンの獲得に満足するのではなく、ファンをより満足させるための新しい施策や品質向上のための積極的な姿勢を維持することが重要です。
ファンマーケティングの実践ステップ
ファンマーケティングを実践してみたいと思っても、何から始めればいいのか分からない場合も多いと思います。
そこで、ファンマーケティングを実践する手順を3ステップに分けて説明しましょう。
ステップ①：ファンを定義づける
まずは、「ファン」を定義づけることが重要です。
自社の商品やサービスのファンはどういった人なのかを定義づけることで、ファンの数を把握できますし、施策を打つ際のターゲット像が明確になります。
ファンは「利用金額が高い人」を単純にファンと定義するのではなく、収益性を測る購買データと商品やサービスへの愛着や信頼を示す顧客ロイヤルティも考慮するべきです。
ユーザーに商品やサービスについてアンケートを取る際に「商品やサービスを友人や家族にどの程度おすすめしたいか」と質問することで、ファンの度合いを測ることができます。
ステップ②：ファンを増やすための課題を見つける
続いては、ファンを増やすための課題を探します。
ファンを増やすためには、現在の顧客がどういった事柄に不満があるのか、どういった事柄には満足しているのかを確認し、商品やサービスを改善していく必要があります。
このとき、顧客が重要視している事柄も同時に確認しておくことで、顧客にとって重要であるにもかかわらず、不満を感じている点を洗い出すことが可能です。
商品やサービスを利用している顧客の声を反映し、体験価値を高めてファンを増やしていきましょう。
ステップ③：顧客の声を聞き続ける
そして、最終的には顧客の声を聞き続けることが重要になります。
ファンマーケティングは短期間の施策・取り組みで効果が現れにくいものであり、常に顧客の声を聞き続け、改善や新しい施策を打ち出し続けることが重要といえます。
そのためには、継続的に顧客の声を確認できる仕組み作りを進めるといいでしょう。
アンケートの結果を公表することに加え、品質改善に取り組んだり顧客の声を反映したキャンペーンや施策を行うなど、商品やサービスの質をファンとともに高め続ける姿勢が大切です。
ファンマーケティングを成功させるポイント
中長期的に時間をかけてファンを獲得する必要があるファンマーケティングでは、ポイントを押さえつつ、効率的に取り組むことが必要です。
ファンマーケティングを成功させるポイントを紹介します。
ポイント①：ファンのニーズを理解する
ファンマーケティングを成功させる1つ目のポイントは、ファンのニーズを理解することです。
ファンのニーズを把握することで、既存顧客の満足度を高めることはもちろん、新規顧客をファン化することに繋がります。
ニーズの把握には商品やサービスの満足度についてのアンケートや新製品のモニター募集、サンプル体験などが有効です。
上記の手法はファンが「企業の力になれている」と思えるような心理的な効果も期待できます。
さらにファンの声を反映した商品やサービスへの改善・改良へのヒントにもなるため、ファンのニーズを積極的に理解するための施策を打ち出しましょう。
ポイント②：ファンと密にコミュニケーションを取る
ファンマーケティングを成功させる2つ目のポイントは、ファンと密にコミュニケーションを取ることです。
ファンとコミュニケーションを取ることで、ポイント①で説明したニーズの理解を促しつつ、ファンとの心理的な距離を近づける効果が期待できます。
交流会やイベント、ファンミーティングなど、直接ファンの声を聞くことができる場を設け、ファンと直接コミュニケーションを取るようにしましょう。
ポイント③：ファン同士が繋がれる場所を提供する
ファンマーケティングを成功させる3つ目のポイントは、ファン同士が繋がれる場所を提供することです。
ファン同士が繋がれるコミュニティや場を作ることで、疑問やトラブルをファン同士で解決できるようになることがあります。
さらに、ファン同士で商品の使い方や魅力を共有することで、商品やサービスをより深く利用するきっかけを作るきっかけになることがあるのです。
ファンコミュニティを作り、ファン同士の仲間意識が芽生えるような環境づくりもファンマーケティングの成功のポイントといえます。
ポイント④：ブランドの確固たるイメージを育てる
ファンマーケティングを成功させる4つ目のポイントは、ブランドの確固たるイメージを育てることです。
自社のブランドイメージを強固なものにし「他にはない」と思わせることで、ファンの獲得・定着に繋がります。
例を挙げるとシャネルやルイヴィトンのような高級ブランドは長い歴史とアイコニックなブランドロゴや商品のデザインによって、確固たるブランドイメージを実現しています。
その結果、価格が高いことまでブランドイメージになっているため、価格を下げる必要がないのです。
従って、自社ブランドの確固たるイメージを育てるためには、他社と異なるオリジナルの要素を強く打ち出すこと、また時間をかけて顧客からの信頼を獲得することが重要です。
ポイント⑤：ファンを巻き込む企画を打つ
ファンマーケティングを成功させる5つ目のポイントは、ファンを巻き込む企画を打つことです。
一方的に企業側から商品やサービスを提供するだけでなく、ファンが参加できるような企画を打つことで顧客からの商品・サービスへの愛着が湧くことが想定されます。
ファンコミュニティでアイデア募集することやSNSでの投稿を促す施策によって、企業の商品・サービス改善やプロモーションにファンが「参加している」と思えるのです。
ファンの要望が反映された商品やサービスが実現すると、次回の企画への参加意欲が高まり、より多くの意見を聞くことができ、より解像度が高いニーズを把握できます。
ファンが参加できるような企画を積極的に打ち出すことがファンマーケティングの成功のポイントです。
ファンマーケティングの成果を計測する手法
ファンマーケティングを取り入れる際「どの程度の成果が出ているのか」「施策は適切なのか」といった事柄を判断する指標が必要です。
ここではファンマーケティングの成果を計測する手法を紹介します。
手法①：NPSを測定する
ファンマーケティングの成果を計測する1つ目の手法は、NPSを測定することです。
NPSとは「Net Promoter Score」の略称で顧客ロイヤルティを測る指標として活用できます。
NPSは「あなたはこの商品・サービスを友人や家族に勧めますか？」という質問について0から10までの11段階で回答してもらうというものです。
勧める度合いが「9〜10」であれば「推奨者」とし、勧める度合いが「0〜6」であれば批判者と定義します。
推奨者の割合から批判者の割合を差し引いた値がNPSです。
例えば、推奨者が50%、批判者が35%の場合、NPSは15（50－35）と計算されます。
NPSを高めるためには、批判者が挙げている課題の改善に取り組むことが重要です。
手法②：SNSのエンゲージメント率を分析する
ファンマーケティングの成果を計測する2つ目の手法は、SNSのエンゲージメント率を分析することです。
エンゲージメント率とは、投稿に対する「いいね」「リポスト」「コメント」など、ユーザーの反応が行われている割合を指します。
フォロワーが多い割にエンゲージメント率が低い場合は、以前ファンだった層の熱量が低下し、興味や関心を失っている可能性が考えられるのです。
SNSのエンゲージメント率が低下しないようにするためには、積極的にSNSを活用してファンとの接点を持ち続けることが重要といえます。
手法③：口コミを分析する
ファンマーケティングの成果を計測する3つ目の手法は、口コミを分析することです。
ファンとなった顧客・ユーザーはSNSでの投稿やレビューサイトへの投稿など口コミを残してくれます。
口コミやレビューは商品購入の際に参考にする方が多く、ポジティブな口コミが多い状況がファンマーケティングとして上手くいっていると判断できるでしょう。
口コミやレビューを分析することで、自社のファンマーケティングが上手くいっているのかどうかを判断できますし、批判的な口コミから改善点を見出すことも可能です。
口コミの内容だけでなく、数や割合といったデータを蓄積していくことで、前年と比較して状況がどう変化したかを検討する材料にもなります。
【企業】ファンマーケティングを活用した成功事例
ファンマーケティングを活用することで、売上の中長期的な拡大が期待できます。
どのようにファンマーケティングを取り入れると成功できるのか、実際にファンマーケティングで成功した企業事例を紹介しましょう。
成功事例①：スターバックス
出典：スターバックス
ファンマーケティングを活用した企業の成功事例1つ目は、スターバックスです。
スターバックスはスタッフをパートナーと呼び、顧客と近い親しみやすい関係性を構築しつつ、サードプレイス（第三の場所）として家庭と職場とも異なる居心地がいい場所としての付加価値も推進しています。
加えて、SNSでの拡散を促し、広告費を最小限に抑えて効果的な宣伝を行っていることも、多くのファンを獲得しているスターバックスだからこその手法です。
オンラインとオフラインの施策を両立させることによって、確固たるブランドイメージを獲得し、ファンマーケティングを成功させた事例といえます。
成功事例②：カゴメ
出典：カゴメ
ファンマーケティングを活用した企業の成功事例2つ目は、カゴメです。
カゴメはヘビーユーザーであるコアなファン向けのコミュニティサイト「＆KAGOME」によって、ファンとのコミュニケーションを徹底的に行っています。
カゴメは2.5%のごく少数のファンが全体の売上の30%ほどを担っていることから、会員数増加よりも既存のファンとのコミュニケーションを優先しました。
ファンにとってためになる、面白いコンテンツを充実させることで、結果としてファンの離脱を防いだのです。
新規ファンを獲得することよりも既存のファンを大切にすることで、成功したファンマーケティングの事例といえます。
成功事例③：3COINS（スリーコインズ）
ファンマーケティングを活用した企業の成功事例3つ目は、3COINS（スリーコインズ）です。
3COINSはSNSを徹底して活用することで、ファンを獲得しました。
公式アカウントに加え、スタッフインフルエンサーと呼ばれるスタッフのSNSアカウントからの情報発信に力を入れています。
スタッフインフルエンサーによる発信は親しみやすさがあるだけでなく、スタッフごとに紹介の方法や発信方法に個性があるため、より多くのユーザーに伝わるような仕組みになっているのです。
3COINSという企業としてだけでなく、スタッフのファンを作ることでファンの獲得に成功したファンマーケティングの成功事例です。
【スポーツ】ファンマーケティングを活用した成功事例
ファンマーケティングは企業だけではなく、スポーツにも活用されています。
続いては、スポーツにおけるファンマーケティングの成功事例を紹介します。
成功事例①：川崎フロンターレ（Jリーグ）
出典：川崎フロンターレ
ファンマーケティングを活用したスポーツの成功事例1つ目は、川崎フロンターレです。
川崎フロンターレはチームを応援してくれるサポーターにとって「思い出作り」になるような施策を徹底しています。
ホームゲームではお祭りのように屋台やブースができるため、家族や友人で遊びに行っても楽しめるでしょう。
各種イベントもユニークで他にはないものばかりであり、楽しかったとサポーターに思ってもらうことを重視しているのです。
サポーターが楽しめる環境を作るという思いが功を奏して、SNSでの拡散につながることも多く、結果として新規顧客・ファンの獲得に成功した事例といえます。
成功事例②：読売ジャイアンツ（プロ野球）
出典：読売ジャイアンツ
ファンマーケティングを活用したスポーツの成功事例2つ目は、読売ジャイアンツです。
読売ジャイアンツはファンサービスとしてSNSを積極的に活用しています。
選手のオフショットや普段は見られないような写真や映像を確認できるSNSはファンには嬉しいコンテンツです。
加えて、オーロラビジョンにSNSで投稿した応援メッセージが表示される企画を実施しました。
SNSを活用することで応援合戦に参加できるというファン参加型の企画は、ユーザーの満足度を高め、来場者数増加に貢献したのです。
成功事例③：B.LEAGUE
出典：B.LEAGUE
ファンマーケティングを活用したスポーツの成功事例3つ目は、B.LEAGUEです。
B.LEAGUEは発足当時からSNSを活用した若年層のファンの獲得に力を入れています。
オールスターやMVPの投票をSNSで実施することで、ファン参加型企画として盛り上がりを見せました。
SNSを活用することで拡散され、既存のファン以外にも認知が拡大し、バスケットボールの試合を見てみたいという新規ファンの獲得にも繋がったのです。
まとめ：ファンマーケティングを効果的に活用しよう
今回は、ファンマーケティングについて解説しました。
ファンマーケティングの実施方法に関して悩んでいる方は、本記事を参考にして、ぜひ適切なファンマーケティングを実施してみてください。
また、Epaceは過去200社以上のマーケティング支援で積み上げてきたマーケティングのノウハウを活かし、施策立案、実行、内製化支援、詳細な結果分析までの総合提案を得意としており、お客様のご要望に合わせて柔軟に運用のご支援をいたします。
「サービスの売上を伸ばしたいけど、何からはじめればいいかわからない」「どんなマーケティング手法があるのか知りたい」など、マーケティングに関するお悩みなどがありましたらぜひお気軽にお問合せください。
法政大学法学部卒業。
大学在学中に動画マーケティング会社でYouTubeやTikTokの運用代行やオウンドメディアの構築、ライバー事業でライバーの育成・支援やインフルエンサーマーケティングを経験し、株式会社Epaceを創業。SNSの中でも特にYouTubeを得意とし、これまで上場企業や芸能人までジャンルを問わずSNSマーケティングを手がける。情報経営イノベーション専門職大学(iU)客員教員、一般社団法人インフルエンサー連盟SNS運用部門理事。
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