BtoBマーケティングを外注パートナーの見つけ方とは？メリット、デメリットと事例を紹介

「自社のBtoBマーケティング施策、もっと効果を出したいけれど、リソースやノウハウが足りない…」このような課題をお持ちのマーケティング責任者様、事業責任者様はいらっしゃいませんか？

BtoBビジネスの成長には、戦略的かつ実行力のあるマーケティングが不可欠です。しかし、社内だけで全てをカバーするのは容易ではありません。そこで注目されているのが、BtoBマーケティングの外注です。

この記事では、外注のメリット・デメリットから、失敗しない外注先の選び方、費用対効果を最大化するための具体的なポイント、さらには成功事例まで、あなたの悩みを解決し、事業成長を加速させるための実践的な情報をお届けします。

重要項目	概要	施策内容
BtoBマーケティング外注のメリット・注意点	外注による成果向上と、事前に把握すべきデメリット・リスクの整理	・専門知識・ノウハウの活用 ・リソース最適化と業務効率化 ・外注時に注意すべきデメリット
外注でできる主なマーケティング施策	社内リソースでは困難な、外注に適した施策の全体像を解説	・コンテンツマーケティング・SEO対策 ・広告運用・MA活用
失敗しない外注パートナーの選び方	成果を出すために選定時に確認すべき重要ポイントの整理	・BtoB領域での実績と専門性 ・提案力と戦略設計力 ・費用対効果とサポート体制

＜本記事から分かるポイント＞ ・BtoBマーケティング外注は、専門知識やリソース不足を補い、施策の質と効率を高められる ・一方で、コミュニケーション負荷やノウハウ蓄積、費用対効果の見極めが課題となる ・コンテンツ、SEO、広告、MAなど専門性の高い施策は外注と相性が良い ・外注先はBtoB実績、戦略提案力、相性、費用対効果で選ぶことが重要 ・成果を出すには、目的・KPIを明確にし、社内も関与しながら改善を回すことが不可欠

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BtoBマーケティングを外注するメリット・デメリット

BtoBマーケティングの外注は、企業が抱える多様な課題を解決し、事業成長を加速させる強力な手段となり得ます。しかし、メリットだけでなく、潜在的なデメリットも理解した上で検討を進めることが重要です。このセクションでは、BtoBマーケティングを外注する際の主なメリットとデメリットを具体的に解説します。

BtoBマーケティングを外注するメリット

BtoBマーケティングを外部の専門企業に委託することで、以下のような多岐にわたるメリットが期待できます。

専門知識とノウハウの活用 

BtoBマーケティングの専門企業は、特定の分野における深い知識と豊富な経験を持っています。最新のトレンドや成功事例、効果的なツール活用法など、社内では得にくい高度なノウハウを活用することで、自社のマーケティング施策の質を飛躍的に向上させることができます。

リソースの最適化と業務効率化 

社内リソースが限られている場合、マーケティング業務に多くの人員を割くことは難しいでしょう。外注することで、社内担当者はコア業務に集中でき、全体の業務効率が向上します。また、採用や教育にかかるコストや時間を削減できる点も大きなメリットです。

最新トレンドへの迅速な対応 

デジタルマーケティングの世界は常に変化しており、新しい手法やツールが次々と登場します。専門企業は常に最新情報をキャッチアップしているため、自社だけでは追いつきにくいトレンドにも迅速に対応し、効果的な施策を展開することが可能です。

客観的な視点の導入 

社内だけで施策を検討すると、どうしても自社の既存の枠組みや常識に囚われがちです。外部の視点を取り入れることで、客観的な分析に基づいた新たな戦略や改善点を発見し、より効果的なアプローチを見つけることができるでしょう。

費用対効果の向上 

一見すると外注費用が発生しますが、専門家による効率的かつ効果的な施策によって、無駄なコストを削減し、より高いリード獲得や成約率の向上に繋がる可能性があります。結果的に、費用対効果の高いマーケティングを実現できるケースも少なくありません。

BtoBマーケティングを外注するデメリット

一方で、BtoBマーケティングの外注には、いくつかのデメリットも存在します。これらを事前に把握し、対策を講じることが成功の鍵となります。

コミュニケーションコストの発生 

外注先との連携には、定期的な打ち合わせや進捗報告、情報共有など、一定のコミュニケーションコストが発生します。認識のズレを防ぎ、スムーズにプロジェクトを進めるためには、社内担当者の時間と労力が必要です。

ノウハウの社内蓄積の難しさ 

業務を外部に委託することで、その過程で得られる実践的なノウハウや知見が社内に蓄積されにくくなる可能性があります。将来的に内製化を目指す場合は、意識的に情報共有やナレッジトランスファーの機会を設ける必要があります。

情報共有のリスク 

企業の機密情報や顧客データなどを外注先に共有する際、情報漏洩のリスクがゼロではありません。信頼できる外注先を選定し、適切なNDA（秘密保持契約）を締結するなど、セキュリティ対策を講じることが不可欠です。

費用発生 

当然ながら、外注には費用が発生します。予算内で最大限の成果を得るためには、外注先のサービス内容と費用体系をよく理解し、自社の予算と目標に合致するかどうかを慎重に検討する必要があります。費用対効果を常に意識し、投資に見合うリターンが得られるかを見極めることが重要です。

自社ブランドイメージとの乖離 

外注先に完全に任せきりにしてしまうと、制作されるコンテンツや施策が、自社のブランドイメージや企業文化と乖離してしまうリスクがあります。定期的なレビューやフィードバックを通じて、一貫したブランドイメージを維持するための調整が求められます。

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外注で対応可能なBtoBマーケティング施策例

BtoBマーケティングを外部に依頼することで、社内リソースでは手が回らない専門的な施策や、最新のトレンドを取り入れた戦略的なアプローチが可能になります。このセクションでは、外注で対応可能な主要なBtoBマーケティング施策について具体的にご紹介します。

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コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、見込み客にとって価値のあるコンテンツを提供し、関係性を構築することでリード獲得や育成を目指す手法です。外注では、以下のような業務に対応可能です。

プロセス	内容・具体的なタスク
企画・戦略立案	ターゲット層のニーズ分析に基づいたコンテンツテーマの選定、コンテンツカレンダーの作成など。
コンテンツ制作	ブログ記事、ホワイトペーパー、導入事例記事、インフォグラフィック、動画コンテンツなどの企画・執筆・編集。
コンテンツ配信	オウンドメディアへの投稿、メルマガでの告知、SNSでの拡散など。

専門的なライターやデザイナーが質の高いコンテンツを継続的に制作することで、企業のブランドイメージ向上とリード獲得に貢献します。

SEO対策

SEO（検索エンジン最適化）は、自社サイトが検索エンジンの上位に表示されるよう改善し、自然検索からのアクセス数を増やすための施策です。外注では、多岐にわたるSEO業務を依頼できます。

カテゴリ	項目	内容・具体的なタスク
戦略・分析	企画・戦略立案	ターゲット層のニーズ分析に基づいたテーマ選定、コンテンツカレンダーの作成。
	キーワード選定	ターゲット層が検索するキーワードの調査・分析。
制作・最適化	コンテンツ制作	ブログ、ホワイトペーパー、導入事例、動画などの企画・執筆・編集。
	コンテンツSEO	キーワードに基づいたコンテンツの企画・制作・最適化。
技術・外部対策	テクニカルSEO	サイト構造の最適化、表示速度の改善、モバイル対応など。
	外部対策	質の高い被リンク獲得戦略の立案・実行。
運用・改善	コンテンツ配信	オウンドメディア投稿、メルマガ告知、SNS拡散など。
	効果測定・改善	アクセス解析ツールを用いた検証と継続的な改善提案。

専門的な知識と経験を持つ会社に依頼することで、検索順位の向上と質の高いリード獲得が期待できます。

広告運用

BtoBビジネスにおける広告運用は、ターゲットを絞り込み、効率的に見込み客にリーチするために重要です。外注では、各種広告媒体の運用をプロに任せることができます

項目	内容・具体的なタスク
リスティング広告	GoogleやYahoo!などの検索結果ページに表示されるテキスト広告の運用。
SNS広告	LinkedIn、Facebook、X（旧Twitter）など、ビジネス層が多く利用するSNSでの広告運用。
ディスプレイ広告	ウェブサイトやアプリに表示される画像・動画広告の運用。
広告戦略立案	ターゲット設定、予算配分、クリエイティブ制作、ランディングページ最適化。
効果測定・改善	広告効果の分析、A/Bテストによる改善提案。

専門家が運用することで、広告費の最適化と高い費用対効果を実現し、効率的なリード獲得に繋げられます。

MA（マーケティングオートメーション）活用

MAツールは、見込み客の情報管理から育成、営業への引き渡しまでの一連のマーケティングプロセスを自動化・効率化するためのツールです。外注では、MAツールの導入から運用までをサポートしてもらえます。

項目	内容・具体的なタスク
導入支援	自社の課題に合ったMAツールの選定、導入設定。
シナリオ設計	見込み客の行動に基づいた自動メール配信、コンテンツ提案などのシナリオ作成。
運用代行	メールコンテンツ作成、リードスコアリング設定、データ分析など。
効果測定・改善	MAツールを活用したデータ分析と、マーケティング施策の改善提案。

MAツールの専門知識を持つ外注先に依頼することで、リード育成の効率化と営業活動の強化が期待できます。

ウェビナー企画・運営

ウェビナー（Webセミナー）は、オンラインで情報提供や交流を行うことで、リード獲得やナーチャリングに有効な施策です。ウェビナーに関する業務も、専門会社に外注することが可能です。

項目	内容・具体的なタスク
企画立案	テーマ選定、コンテンツ構成、講演者手配など。
集客支援	告知ページの作成、SNS広告やメールでのプロモーション。
運営サポート	当日のプラットフォーム設定、進行管理、質疑応答対応。
フォローアップ	参加者へのアンケート、アーカイブ配信、リード情報の管理。

ウェビナーの企画から実行、効果測定までをトータルでサポートしてもらうことで、効率的に質の高いリードを獲得し、顧客育成に繋げることができます。

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BtoBマーケティング外注前チェックリスト

BtoBマーケティングを外注する前に、以下の項目を確認できているかチェックしてみましょう。一つでも曖昧なままだと、成果が出にくくなる可能性があります。

• 外注の目的とKPIが明確になっている
• 自社で対応する範囲と外注に任せる範囲が整理できている
• BtoB領域での実績・事例を具体的に確認している
• 提案内容が施策ありきではなく課題起点になっている
• 費用体系と成果指標がセットで提示されている
• 定期的なレポーティングと改善提案の体制がある
• 社内の担当者と意思決定フローが明確になっている

BtoBマーケティングの外注は、業務を任せること自体が目的ではなく、事業成果につなげるための手段です。外注前にこれらのポイントを整理しておくことで、パートナーとの認識のズレを防ぎ、費用対効果の高いマーケティング施策を実現しやすくなります。検討段階こそ、慎重な確認が成功への近道です。

失敗しないBtoBマーケティング外注先の選び方

BtoBマーケティングの外注で最も重要なのは、自社に最適なパートナーを見つけることです。このセクションでは、企業担当者が「信頼できるBtoBマーケティング会社」を見極めるための具体的なチェックポイントを5つに絞って解説します。実績、専門性、提案力、コミュニケーション、費用体系といった多角的な視点から、失敗を回避し、成功に導くための選定基準を提供します。

1. 実績と専門性の確認

外注先を選ぶ上で、まず確認すべきはBtoB領域での豊富な実績と特定の分野における専門性です。BtoBマーケティングはBtoCとは異なる特性を持つため、BtoBの顧客行動や購買プロセスを深く理解している企業を選ぶことが重要です。

自社の業界での実績や、依頼したい施策（コンテンツマーケティング、SEO、広告運用など）に関する専門知識が豊富かを確認しましょう。成功事例やクライアントの声などを参考にすることで、その企業の信頼性と実力を測ることができます。

2. 提案力と戦略立案能力

単に依頼された業務をこなすだけでなく、自社の課題を深く理解し、具体的な解決策や目標達成への明確な戦略を提案できるかどうかも重要なポイントです。現状分析から始まり、なぜその施策が必要なのか、どのような目標を設定し、どのように達成していくのかを論理的に説明できる企業は、真のパートナーとなります。表面的な提案ではなく、データに基づいた根拠のある戦略を提示できるかを見極めましょう。

3. コミュニケーションと信頼関係

外注は長期的なパートナーシップとなることが多いため、担当者との相性やコミュニケーションの質は非常に重要です。レスポンスの速さ、進捗報告の透明性、不明点に対する丁寧な説明など、円滑なコミュニケーションが取れるかを確認してください。

また、自社の事業や目標に真摯に向き合い、共に課題解決に取り組む姿勢があるかどうかも、信頼関係を築く上で欠かせない要素となります。

4. 費用体系と費用対効果

外注にかかる費用は、企業の予算を左右する大きな要素です。提示された費用体系が明確で、何にどれくらいの費用がかかるのかが具体的に説明されているかを確認しましょう。また、単に価格の安さだけでなく、その費用に対してどのような成果が見込めるのか（費用対効果）をしっかりと見極めることが重要です。

具体的な成果指標（KPI）とそれに対する費用を照らし合わせ、予算内で最大の効果を得られる提案であるかを評価してください。

5. サポート体制と継続性

契約後のサポート体制も、外注先を選ぶ上で見逃せないポイントです。施策の実行だけでなく、実施後の効果測定、改善提案、市場の変化への対応など、継続的なサポートが期待できるかを確認しましょう。

長期的な視点でビジネスの成長を支援してくれるパートナーであれば、単発の施策に留まらず、PDCAサイクルを回しながら持続的な成果を目指すことができます。契約内容と合わせて、アフターフォローの充実度も確認することをおすすめします。

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BtoBマーケティング外注の費用感と費用対効果の見極め方

BtoBマーケティングの外注を検討する際、多くの企業担当者が気になるのが費用とその対効果です。「btobマーケティング 費用」というキーワードで検索する読者に対し、このセクションでは、具体的な費用の目安と、単なるコストではなく投資として外注を捉え、費用対効果を最大化するための実践的なポイントを解説します。

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費用の目安

BtoBマーケティングの外注費用は、依頼する施策の内容、プロジェクトの規模、期間、そして外注先の専門性によって大きく変動します。一般的な費用の目安としては、以下のようなケースが挙げられます。

施策項目	費用相場（目安）	備考・変動要素
コンテンツマーケティング	月額10万円〜70万円程度	記事単価や本数、企画・編集の有無で変動する
SEO対策	月額10万円〜30万円程度	キーワード選定、サイト改善、コンテンツSEOの範囲により異なる
広告運用	広告費の20%程度（手数料）	運用手数料として発生。最低広告費が設定されている場合もある
MA導入・運用支援	初期：10万円〜数百万円月額：10万円〜50万円程度	※別途ツールの利用料が必要。
ウェビナー企画・運営	1回あたり10万円〜50万円程度	企画、集客、運営、フォローアップの依頼範囲により変動する

これらはあくまで目安であり、詳細な費用は各外注先への見積もりを通じて確認することが重要です。

費用対効果を最大化するポイント

BtoBマーケティングの外注を単なるコストではなく、投資として捉え、その費用対効果を最大化するためには、以下のポイントを押さえることが重要です。

明確なKPI設定と目標共有

外注を開始する前に、リード獲得数、成約率、ROI（投資対効果）など、具体的なKPI（重要業績評価指標）を外注先と共有し、明確な目標を設定することが不可欠です。目標が曖昧では、効果測定も難しくなります。

定期的な効果測定と改善サイクルの実施

施策の進捗状況や効果を定期的に測定し、外注先と共有することで、PDCAサイクルを回し、継続的な改善を図ることが重要です。データに基づいた評価は、費用対効果の最適化に繋がります。

長期的な視点での投資判断

BtoBマーケティングは短期的な成果が出にくい側面もあります。特にコンテンツマーケティングやSEOなどは、成果が出るまでに時間がかかるため、短期的な費用対効果だけでなく、長期的な視点での投資効果を見極めることが大切です。

外注先との密な連携による成果最大化

外注先はパートナーであり、丸投げは避けるべきです。自社のビジネスや顧客に関する情報、市場の動向などを積極的に共有し、密に連携することで、より精度の高い施策が実行され、費用対効果の最大化に繋がります。

外注を成功させるための社内準備と連携のポイント

BtoBマーケティングの外注は、単に業務を外部に委託するだけでなく、社内体制の整備と外注先との密な連携が成功の鍵を握ります。このセクションでは、企業担当者が外注効果を最大化するために、事前にどのような準備を行い、外注先とどのように連携すべきか、具体的なポイントを解説します。

事前の目標設定とKPI策定

外注を始める前に、まず「何をもって成功とするのか」を明確にすることが不可欠です。具体的な目標が曖昧なままでは、外注先も成果を出しにくく、費用対効果の検証も困難になります。

例えば、「リード獲得数を前年比20%増にする」「特定の製品のWebサイトからの問い合わせ数を月間50件にする」といった具体的な目標を設定しましょう。そして、その目標達成度を測るためのKPI（重要業績評価指標）を具体的に策定します。KPIには、Webサイトの訪問者数、コンバージョン率（CVR）、リード獲得単価（CPA）などがあり、これらを外注先と共有することで、共通の認識のもとで施策を進められます。

社内担当者のアサインと権限付与

外注先との連携をスムーズに行うためには、社内に専任の担当者をアサインすることが重要です。この担当者は、外注先との窓口となり、社内外の情報を集約・共有し、意思決定の橋渡し役を担います。

また、担当者にはある程度の権限を付与することも大切です。例えば、施策内容の承認、予算の範囲内での調整、必要な情報の提供など、スピーディーな判断が求められる場面で、いちいち上層部の承認を待つことなく対応できる体制を整えることで、外注施策の実行スピードと柔軟性が向上し、機会損失を防ぐことにも繋がります。

定期的なコミュニケーションとレポーティング

外注先との関係は、一方的な指示ではなく、パートナーシップとして築くことが理想です。そのためには、定期的なコミュニケーションと透明性の高いレポーティングが欠かせません。

具体的には、週次や月次での定例会議を設け、進捗状況の確認、課題の共有、次なる施策の検討などを共同で行いましょう。また、外注先には、設定したKPIに基づいた定期的なレポーティングを義務付け、現状の成果と今後の改善策を明確に提示してもらうことが重要です。プロジェクト管理ツールやチャットツールなどを活用し、日常的な情報共有を密にすることで、認識のズレを防ぎ、常に同じ方向を向いてマーケティング活動を進められるようになります。

BtoBマーケティング外注の失敗事例と回避策

BtoBマーケティングの外注は多くのメリットがある一方で、失敗してしまうケースも存在します。このセクションでは、実際に起こりがちな失敗事例を具体的に3つ紹介し、それぞれに対する原因分析と、次回以降で同じ過ちを繰り返さないための具体的な回避策を解説します。読者が外注を検討する際の貴重な教訓となる情報を提供します。

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事例1：目標設定が曖昧だった

ある企業では、「とにかくリードを増やしたい」という漠然とした目標でコンテンツマーケティングを外注しました。しかし、具体的なリード数の目標や、どのような質のリードが必要なのかといったKPIが設定されていなかったため、外注先は手当たり次第にコンテンツを制作・公開。結果として、アクセス数は伸びたものの、商談につながる質の高いリードは増えず、費用対効果が見合わないという結果に終わりました。

回避策： 外注を開始する前に、具体的な目標とKPIを明確に設定することが不可欠です。「月間〇件のMQL（Marketing Qualified Lead）獲得」「特定の製品に関するリードを〇%増加」など、測定可能な目標を外注先と共有し、その達成度で評価する体制を整えましょう。

事例2：コミュニケーション不足による認識のズレ

別の企業では、週に一度の定例ミーティングはあったものの、それ以外の日常的なコミュニケーションが不足していました。外注先は提示された要件に基づいて施策を進めていましたが、途中で企業側の担当者が抱いていたイメージと成果物に乖離が生じていることに気づきました。結果として、大幅な手戻りが発生し、納期遅延と追加費用が発生してしまいました。

回避策： 外注先とは、定例ミーティングだけでなく、チャットツールや共有ドキュメントなどを活用し、日常的に密なコミュニケーションを取ることが重要です。プロジェクトの進捗状況をリアルタイムで共有し、疑問点や懸念事項はその都度解消する体制を築きましょう。また、認識のズレを防ぐため、重要な決定事項は必ず書面で残すように徹底してください。

事例3：費用対効果が見合わなかった

ある製造業の企業は、自社の製品の特性を深く理解しないまま、一般的なデジタル広告運用会社に依頼しました。結果として、広告は運用されたものの、ターゲット層に響かないメッセージや媒体選定により、クリック単価は高いのに問い合わせには繋がらない状況が続きました。期待した成果が得られず、費用だけがかさんでしまい、契約を打ち切る事態となりました。

回避策： 外注先を選定する段階で、自社の業界や製品に関する専門性、過去の実績を徹底的に確認することが重要です。契約前には、提示された施策内容と期待される成果、それにかかる費用を詳細に比較検討し、費用対効果を慎重に見極めましょう。契約後も、定期的に効果測定を行い、目標達成に寄与しているか、費用に見合った成果が出ているかを厳しく評価し、必要に応じて施策の見直しや改善を外注先に求める体制を整えることが成功の鍵となります。

まとめ：信頼できる外注先と共にBtoBマーケティングを成功させよう

BtoBマーケティングは、事業成長の根幹をなす重要な要素です。しかし、専門知識やリソースが不足している企業にとって、その全てを自社でまかなうことは容易ではありません。

外注は単なる業務のアウトソースではなく、貴社のビジネスを理解し、共に目標達成を目指す「パートナー」を見つけることです。貴社の課題に真摯に向き合い、明確な戦略と提案力を持つ企業を選ぶことが、成功への第一歩となります。

また、Epaceは過去200社以上のBtoBマーケティング支援で積み上げてきたノウハウを活かし、戦略設計から施策実行、運用改善、内製化支援、詳細な数値分析まで一貫した外注支援を得意としており、業界や商材特性を踏まえた最適なマーケティング施策をご提案しています。

「社内にマーケティングの専門人材がいない」「外注したいが、どこまで任せられるのか分からない」など、BtoBマーケティングの外注に関するお悩みがありましたら、ぜひお気軽にお問合せください。

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