【保存版】マーケティング戦略事例12選！成功の裏側と失敗から学ぶ教訓

「自社のマーケティング戦略、これで本当に合っているのだろうか…」数多くの企業が成功を収める一方で、残念ながら期待通りの成果を出せない戦略も存在します。では、その違いは何なのでしょうか？

本記事では、様々な業界・規模の「マーケティング戦略事例」を厳選してご紹介します。単に事例を紹介するだけでなく、「なぜ成功したのか」「なぜ失敗したのか」という本質に迫り、そこから得られる具体的な教訓を解説します。

重要項目	概要	施策内容
事例は“結果”ではなく“判断のプロセス”まで読む	成功・失敗の分岐点は、背景理解／意思決定／実行の順序にある。再現性を得るにはプロセス解像度が要る	・成功要因の分解（背景→施策→成果）・失敗要因の回避（落とし穴の特定）・自社に転用する視点（条件の違い）
成功する戦略の共通点は「ターゲット×差別化×一貫性×PDCA」	業界が違っても勝ちパターンの骨格は似る。特に中小企業ほど“狙いの集中”が成果に直結しやすい	・ターゲット設定の具体化（ペルソナ）・競合との差別化（提供価値の定義）・効果測定〜改善（PDCA設計）
事例→自社の戦略に落とすときは「4ステップ」で型化する	事例を“読み物”で終わらせず、現状分析→KPI→施策→検証の順で運用できる形にする	・ステップ1 現状分析と課題整理・ステップ2 目標とKPI設計・ステップ4 実行と効果測定・改善

＜本記事から分かるポイント＞ ・事例は「結果」ではなく、背景→判断→実行プロセスまで読むことで再現性が得られる ・成功の共通点は、明確なターゲット、差別化、一貫したメッセージ、PDCA ・失敗要因は、ターゲット曖昧・効果測定不足・競合理解不足 ・自社への落とし込みは「現状分析→KPI→施策→検証」の4ステップで行う

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「事例」を知ることの重要性

マーケティング戦略を考えるうえで、「事例」を知ることは欠かせません。理論やフレームワークだけでは、実際の市場でどのように機能するのかを具体的にイメージするのは難しいからです。成功事例を知れば、施策の狙いや工夫、成果につながった要因を実践的に学べます。

一方で、失敗事例は同じ落とし穴を避けるための貴重なヒントになります。事例は単なる結果報告ではなく、背景・プロセス・意思決定の積み重ねを理解する教材です。多様な事例に触れることで、自社の状況に応じた戦略設計力が磨かれ、再現性の高いマーケティング施策を考えられるようになります。

事例から学ぶメリット

マーケティング戦略の事例から学ぶことは、以下のような多角的なメリットをもたらします。

具体的なイメージの獲得

抽象的な理論やフレームワークだけでは、自社にどう落とし込むべきか迷うことがあります。具体的な事例を知ることで、どのような戦略が、どのような状況で、どのような結果を生み出したのかを鮮明にイメージできます。

成功要因と失敗要因の理解

成功事例からはその戦略を成功に導いた要因を分析し、自社に応用できるヒントを得られます。また、失敗事例からは、どのような落とし穴があるのか、何を避けるべきかを学び、同じ過ちを繰り返すリスクを低減できます。

戦略の引き出しを増やす

自社では思いつかなかったようなユニークなアプローチや、異なる業界での成功事例を知ることで、マーケティング戦略の引き出しが増え、新たな施策を検討する際の選択肢が広がります。

実践的な応用力の向上

単に知識として知るだけでなく事例を分析し、「なぜうまくいったのか」「自社ならどう応用できるか」と考えることで、実践的な問題解決能力や戦略立案スキルを養うことができます。

関連記事:KPIとは？KGI/KFS/OKRとの違い,設定するメリット/手順も

成功するマーケティング戦略の共通点

具体的なイメージの獲得

抽象的な理論やフレームワークだけでは、自社にどう落とし込むべきか迷うことがあります。具体的な事例を知ることで、どのような戦略が、どのような状況で、どのような結果を生み出したのかを鮮明にイメージできます。

成功要因と失敗要因の理解

成功事例からはその戦略を成功に導いた要因を分析し、自社に応用できるヒントを得られます。また、失敗事例からは、どのような落とし穴があるのか、何を避けるべきかを学び、同じ過ちを繰り返すリスクを低減できます。

戦略の引き出しを増やす

自社では思いつかなかったようなユニークなアプローチや、異なる業界での成功事例を知ることで、マーケティング戦略の引き出しが増え、新たな施策を検討する際の選択肢が広がります。

実践的な応用力の向上

単に知識として知るだけでなく事例を分析し、「なぜうまくいったのか」「自社ならどう応用できるか」と考えることで、実践的な問題解決能力や戦略立案スキルを養うことができます。

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成功するマーケティング戦略の共通点

数多くの成功事例を分析すると、業界や規模、時代を超えて共通するいくつかの原則が見えてきます。これらの原則を理解し、自社の戦略に落とし込むことが、成功への鍵となります。

数多くの成功事例を分析すると、業界や規模、時代を超えて共通するいくつかの原則が見えてきます。これらの原則を理解し、自社の戦略に落とし込むことが、成功への鍵となります。

明確なターゲット設定

誰に、何を届けたいのかを具体的に定めることが重要です。ターゲット層のニーズ、課題、行動パターンを深く理解することで、響くメッセージや適切なチャネルを選定できます。

顧客理解の深さ

顧客が何を求めているのか、何に価値を感じるのかを徹底的に探求します。アンケートやインタビュー、データ分析などを通じて、顧客のインサイト（深層心理）を把握することが不可欠です。

競合との差別化

自社ならではの強みやユニークな価値を明確にし、競合他社との違いを際立たせます。顧客が「なぜ自社を選ぶべきなのか」を理解できるような、独自のポジショニングを確立します。

一貫性のあるメッセージ

顧客に伝えるメッセージはどのチャネル、どのタッチポイントにおいても一貫している必要があります。ブランドイメージや価値観がブレないことで顧客からの信頼を獲得しやすくなります。

効果測定と改善のPDCAサイクル

施策を実行したら終わりではなく、その効果を定期的に測定し課題を特定して改善を繰り返すPDCAサイクルを回すことが重要です。データに基づいた意思決定が、戦略の精度を高めます。

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【BtoB編】マーケティング戦略事例

BtoBビジネスにおけるマーケティング戦略は、製品やサービスが解決する課題が複雑であること、購買決定に関わる人数が多いこと、そして長期的な関係構築が重要であることから、BtoCとは異なるアプローチが求められます。

ここでは、BtoB企業が実際に成功を収めたマーケティング戦略の事例を3つご紹介します。

事例1：HubSpot株式会社

引用：HubSpot株式会社

HubSpot株式会社は、BtoBマーケティング分野で高い成果を上げている代表的な企業です。同社は、マーケティング・営業・カスタマーサポートまでを一元管理できるCRMプラットフォームを提供し、「インバウンドマーケティング」という考え方を軸に戦略を展開しました。

顧客にとって有益なコンテンツを継続的に発信し、課題解決を支援することで信頼関係を構築しました。自社の成功プロセスをノウハウとして体系化し、ツールとともに提供した結果、世界中で多くのBtoB企業に支持される存在へと成長しました。

事例2：ビジネスエンジニアリング株式会社

引用：ビジネスエンジニアリング株式会社

ビジネスエンジニアリング株式会社は、BtoB向けの情報システムコンサルティングを手がける企業として、Webマーケティングの改善で成果を上げた事例です。同社はWeb経由の問い合わせ減少を課題とし、リスティング広告を活用した集客強化に着手しました。

しかし、流入数は増えても成約につながらない状況が続いたため、広告キーワードと訴求内容を精査しました。検索意図に沿ったランディングページを新たに設計し、導線全体を見直しました。その結果、見込み度の高いユーザー獲得に成功し、Webサイトからのコンバージョン数を大幅に向上させています。

事例3：株式会社Techhouse

引用：株式会社Techhouse

株式会社Techhouseは、採用支援や労務DX、人材プラットフォームを提供するBtoB企業として、広告運用体制の強化に成功した事例です。同社では、経験の浅い社員が大規模な広告運用を担っていたことを課題と捉え、インハウス運用の基盤づくりに着手しました。

数値改善の考え方や入稿・管理画面設定といった実務面を体系的に整備した結果、未経験者でも短期間で成果を創出しました。ROASは過去最高を更新し、データに基づいて戦略的に広告へ取り組む文化の定着にもつながりました。

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【BtoC編】マーケティング戦略事例

BtoC（Business to Consumer）のマーケティング戦略では、個人の消費者を対象とするため、感情に訴えかけたり、購買体験を重視したりする施策が重要になります。ここでは、具体的なBtoCマーケティングの成功事例を3つご紹介します。

事例4：株式会社クラシコム

引用：株式会社クラシコム

株式会社クラシコムが運営する「北欧、暮らしの道具店」は、BtoC領域におけるコンテンツマーケティングの成功例として知られています。同メディアは、商品販売に直結する情報だけでなく、Web記事や動画、SNS、ポッドキャスト、アプリなど多様なチャネルで一貫した世界観を発信。

あえて売上に直結しないドラマ制作などにも取り組み、共感を軸にファンとの関係性を深めてきました。商品ではなく「ライフカルチャー」でつながる姿勢が、長期的な支持と安定した成長を生み出しています。

事例5：Netflix

引用：Netflix

Netflixは、BtoCマーケティングにおいてデータ活用を極めた成功事例です。同社は、ユーザーの視聴履歴や検索行動、評価データなどを分析し、一人ひとりに最適化されたコンテンツをレコメンドする仕組みを構築しました。

これにより、ユーザーは「次に何を見るか」を迷うことなく視聴を継続でき、サービス体験の満足度が向上。結果として高い継続率と平均視聴時間を実現しています。データを軸に顧客体験を磨き続ける姿勢が、強固なファン基盤の形成につながっています。

事例6：株式会社カインズ

引用：株式会社カインズ

株式会社カインズが運営するオウンドメディア「となりのカインズさん」は、BtoCコンテンツマーケティングの好例です。「ホームセンターを遊び倒す」を軸に、全国の店舗現場から得た一次情報を生活者目線で発信しました。

SEOを意識しつつ、SNSで共有されやすいテーマも取り入れ、立ち上げ1年で大きなPVを獲得しました。派手な広告や強い購買訴求を控え、読者体験を最優先する設計がファン化を促進。結果として、記事で紹介された商品が店舗・ECの売上に波及する好循環を生み出しています。

【中小企業・スタートアップ編】マーケティング戦略事例

中小企業やスタートアップは、大企業のような潤沢な予算や人員がない中で、いかに効果的なマーケティング戦略を構築するかが成功の鍵となります。ここでは、限られたリソースを最大限に活用し、成果を出した事例をご紹介します。

事例7：株式会社ヌーラボ

引用：ヌーラボ

ヌーラボは、広告に大きく依存せず、プロダクトとコンテンツを軸に成長したSaaSスタートアップの好例です。「Backlog」などのツールを通じて、ITエンジニアや制作現場の課題に寄り添い、「チームで働く人のためのツール」という一貫した価値を発信しています。

ブログやイベント、コミュニティ運営を通じてユーザーとの関係構築を重視し、継続的な情報発信によって指名検索と口コミを拡大しました。限られたリソースの中でも、信頼の積み上げによる安定的な集客を実現した事例といえます。

事例8：株式会社ポケットペア（パルワールド）

引用：株式会社ポケットペア

株式会社ポケットペアが開発したパルワールドは、話題化を前提に設計されたマーケティング戦略が注目を集めた事例です。複数の人気ゲーム要素を融合する「TTP（徹底的にパクる）」戦略により、既存タイトルのファン層へ強く訴求しました。

さらに「似ている」という批判すら拡散の燃料とし、関心を一気に高めました。加えて、発売前にインフルエンサーへ先行プレイを公開するアーリーアクセス施策を展開。大量の実況動画が一斉に流通する状況を作り出し、発売前から膨大なウィッシュリスト獲得と爆発的な初動につなげています。

事例9：中尾清月堂

引用：中尾清月堂

中尾清月堂は、地方の老舗菓子店でありながらSNSを活用して全国的な注目を集めたBtoCマーケティングの好例です。2018年に実施した「絶対にバレないどら焼きリニューアルクイズ」では、人が誤字脱字を自然に補正してしまう心理現象を応用し、参加型の間違い探し企画を展開しました。

実際に商品を食べて違いを当てる仕組みが話題を呼び、SNS上で大きく拡散されました。その結果、3,000件を超える応募が集まり、10日間の期間中5万9200個のどら焼きを売り上げました。参加意欲と口コミを巧みに引き出した成功事例です。

マーケティング戦略の失敗事例から学ぶ教訓

マーケティング戦略を成功させるためには、成功事例から学ぶことも重要ですが、失敗事例から教訓を得ることも同じくらい、あるいはそれ以上に重要です。他社の失敗を知ることで、自社が陥りやすい落とし穴を事前に回避し、より堅実な戦略を構築することができます。

ここでは、よくあるマーケティング戦略の失敗事例とその教訓について解説します。

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失敗事例1：ターゲット設定の甘さ

マーケティング戦略における最も基本的な要素の一つが、ターゲット顧客の設定です。しかし、このターゲット設定が曖昧なまま施策を進めてしまい、失敗に終わるケースは少なくありません。

例えば、「20代〜40代のビジネスパーソン」といった漠然としたターゲット設定では、彼らが抱える具体的な課題やニーズ、情報収集の方法などが不明瞭なままになります。結果として、発信するメッセージが誰にも響かず、広告費用やコンテンツ制作に投じたリソースが無駄になってしまうのです。

この失敗から学ぶべき教訓は、ターゲット顧客を具体的に、深く理解することの重要性です。デモグラフィック情報だけでなく、心理的特性（ペルソナ）、行動パターン、抱える悩みや願望まで掘り下げて設定することで、本当に響くメッセージや適切なチャネルが見えてきます。

失敗事例2：効果測定の不足

マーケティング施策は、一度実行したら終わりではありません。その効果を適切に測定し、改善を繰り返していく「PDCAサイクル」を回すことが不可欠です。しかし、この効果測定を怠ることで、多くの企業が貴重な予算を無駄にしています。

例えば、SNS広告を運用しているにもかかわらず、どの広告がどれくらいの成果（クリック数、コンバージョン率など）を上げているのかを詳細に分析せず、漫然と予算を使い続けてしまうケースです。これでは、費用対効果の低い広告に無駄な投資を続け、改善の機会を逃してしまいます。

この失敗から学ぶ教訓は、明確なKPI（重要業績評価指標）を設定し、定期的に効果測定を行うことの重要性です。Webサイトのアクセス解析ツール、広告管理ツール、CRMシステムなどを活用し、データに基づいた意思決定を行うことで、施策の精度を高め、投資対効果を最大化できます。

失敗事例3：競合分析の怠慢

市場には常に競合他社が存在し、顧客の獲得を巡ってしのぎを削っています。にもかかわらず、自社の強みや弱みだけでなく、競合他社の動向や戦略を十分に分析しないまま、マーケティング戦略を立案してしまうことがあります。

例えば、競合が既に確立している市場に、差別化要因がほとんどない製品やサービスを投入してしまうケースです。顧客は既存の製品で満足しているため、新しい製品に目を向ける理由がなく、結果として市場での存在感を示すことができません。

この失敗から学ぶべき教訓は、徹底した競合分析を通じて、自社の明確な差別化ポイントを見出すことの重要性です。競合の製品・サービス、価格戦略、プロモーション方法、顧客体験などを分析し、自社がどの領域で優位に立てるのか、顧客にどのような価値を提供できるのかを明確にすることで、市場で勝ち残る戦略を構築できます。

マーケティング戦略で失敗を防ぐためのチェックリスト

マーケティング戦略の失敗は、施策そのものよりも「設計」と「検証」の抜け漏れから起こることがほとんどです。施策に着手する前に、最低限以下のポイントが整理できているか確認しておきましょう。

• 誰に向けた戦略なのかが具体的に定義されている（年齢・業種・課題・利用シーンまで想定できている）
• ターゲットの意思決定プロセスや情報収集チャネルが明確になっている
• KGI（売上・商談数など）が数値で設定されている
• KGIに紐づくKPI（流入数・CVR・CPAなど）が設計されている
• KPIが現実的な期間・リソースで達成可能か検証している
• 競合の訴求軸・価格・チャネルを把握している
• 競合と比べた自社の強み・差別化ポイントを言語化できている
• 「なぜ自社を選ぶ理由」が顧客目線で説明できる
• 効果測定に使う指標・ツール（GA4、広告管理画面など）が決まっている
• 検証・改善の頻度（週次／月次）と判断者が明確になっている
• 成果が出ない場合の見直し基準（止める・変える判断）が決まっている

マーケティング戦略は、完璧な正解を最初から作るものではありません。重要なのは、失敗しやすいポイントを事前に潰し、検証と改善が回る設計にしておくことです。このチェックリストを基準に準備を整えることで、無駄な施策や予算消化を防ぎ、成果につながる戦略に近づけます。

事例を参考に自社のマーケティング戦略を立案・改善する方法

これまでに多くの成功・失敗事例を見てきましたが、それらの学びを自社の戦略にどう活かせば良いのでしょうか。ここでは、事例から得た教訓を基に、自社のマーケティング戦略を立案・改善するための具体的なステップを解説します。

ステップ1：現状分析と課題の明確化

マーケティング戦略を立案する上で、まず重要となるのが自社の現状を正確に把握することです。自社の強み・弱み、市場環境、顧客ニーズなどを客観的に分析し、具体的な課題を特定することから始めましょう。

SWOT分析（Strength：強み、Weakness：弱み、Opportunity：機会、Threat：脅威）や3C分析（Company：自社、Customer：顧客、Competitor：競合）といったフレームワークを活用して、多角的な視点から自社を取り巻く状況を整理できます。これにより、「顧客のニーズが多様化しているにも関わらず、自社の商品ラインナップが古い」といった具体的な課題が見えてきます。

ステップ2：目標設定とKPIの設定

現状分析で課題が明確になったら、次に具体的な目標を設定します。目標は、SMART原則（Specific：具体的、Measurable：測定可能、Achievable：達成可能、Relevant：関連性、Time-bound：期限付き）に基づいて設定することが重要です。

例えば、「半年以内に新規顧客を20%増加させる」といった具体的な目標を設定します。そして、その目標達成度を測るためのKGI（重要目標達成指標）とKPI（重要業績評価指標）を設定します。

KGIが「新規顧客20%増加」であれば、KPIとしては「Webサイトへの月間訪問者数」「リード獲得数」「商談化率」などが考えられます。これらの指標を設定することで、戦略の進捗を数値で把握し、評価できるようになります。
※ここで示している数値目標は一例であり、実際には業種・事業フェーズ・リソース状況に応じて適切に設定する必要があります。

ステップ3：戦略・施策の立案

特定した課題と設定した目標に基づき、具体的なマーケティング戦略と施策を立案します。本記事で紹介した成功事例や失敗事例からヒントを得て、自社に最適なアプローチを検討しましょう。

誰をターゲットにするのか（ターゲティング）、市場でどのような立ち位置を確立するのか（ポジショニング）を明確にします。次に、4P（Product：製品、Price：価格、Place：流通、Promotion：プロモーション）といったマーケティングミックスの要素を具体的に検討し、施策へと落とし込みます。

例えば、「若年層をターゲットに、SNSを活用したUGC（User Generated Content）キャンペーンを展開し、認知度と購買意欲を高める」といった具体的な施策を考案します。

ステップ4：実行と効果測定・改善

立案した戦略と施策は、実行に移して初めて意味を持ちます。しかし、一度実行したら終わりではありません。設定したKPIに基づいて効果を定期的に測定・評価し、PDCAサイクル（Plan：計画、Do：実行、Check：評価、Act：改善）を回して継続的に改善していくことが不可欠です。

施策実行後は、KPIの推移をモニタリングし、目標達成に寄与しているか、想定外の問題が発生していないかなどを確認します。もし計画通りに進んでいない場合は、原因を分析し、施策の内容やアプローチ方法を見直して改善策を講じます。このPDCAサイクルを繰り返すことで、より効果的なマーケティング戦略へとブラッシュアップしていくことができます。

まとめ：成功事例に学び、未来の戦略を創る

本記事では、BtoB、BtoC、中小企業、そして最新のデジタルマーケティングに至るまで、多様な成功事例と失敗事例をご紹介しています。それぞれの事例から、ターゲットの明確化、独自性の追求、効果測定の重要性といった普遍的な教訓が見えてきたはずです。

これらの事例は、単なる他社の成功物語ではありません。あなたのビジネスにおける新たな戦略を立案し、既存の戦略を改善するための貴重なヒントが詰まっています。ぜひ、紹介した「自社のマーケティング戦略を立案・改善する方法」のステップに沿って、具体的な行動へと移してください。

また、Epaceは過去200社以上のマーケティング支援で培ってきた豊富な戦略立案の事例とノウハウを活かし、現状分析や課題整理から戦略設計、施策実行、内製化支援、詳細な効果検証まで一貫したマーケティング支援を得意としており、業種・フェーズに応じた再現性の高い戦略をご提案しています。

「自社に近いマーケティング戦略の事例を知りたい」「成功事例をもとに、戦略設計から相談したい」など、マーケティング戦略に関するお悩みがありましたら、ぜひお気軽にお問合せください。

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