【事例インタビュー】「保存数」をKPIにしたインフルエンサー施策で、インバウンド観光客の機運醸成に成功！

株式会社Epace（イーペース）は、スカイホップマーケティングジャパン株式会社が運営する、東京の観光地を巡るオープントップ型のバス「スカイホップバス」のPRのご支援をさせていただきました。

今回はスカイホップマーケティングジャパンの潮様と株式会社Epaceの担当ディレクターに、どのようにしてPRを実施し、どのような成果が出たのかについて取材しました。

なお、取材は株式会社Epaceの和田、森、佐藤が担当しました。

インバウンドを狙うもSNSの運用に不安

和田：本日はよろしくお願いいたします。まずは、スカイホップマーケティングジャパン様がどういったことをされている会社なのかについて、お伺いできますか？

潮様：スカイホップバスマーケティングジャパンは、「スカイホップバス」というオープントップ型の観光バスを運営している会社で、JTBと日の丸自動車興業、それから京都の京阪バスの3社の合弁会社なんです。

基本的に、バスの運行は日の丸自動車興業と京阪バスに担当していただいて、弊社はバスの売り上げを上げるためのマーケティングや販売促進を担当しているという形になります。

和田：ありがとうございます。御社の「スカイホップバス」の特徴についても、お伺いできますか？

潮様：スカイホップバスは、浅草、東京スカイツリー、お台場、皇居、銀座など、東京の主要観光スポットを巡るオープントップ型の観光バスです。特徴としては、目的地ごとに3つのコースに分かれていて、各コースで自由に乗り降りが可能なところと、多言語対応の音声ガイドが完備されているところですね。

森：今回は、弊社にオープントップバスのPRをご依頼いただきましたが、支援会社に依頼されることを決めたきっかけについても、お聞かせください。

潮様：元々、海外の情報をSNSで拡散するときには動画が必要になるということを強く思っていて、スカイホップバスを拡散するにも動画が必要になるんじゃないかと、考えていたんです。

というのも、観光案内をするような普通のバスなら、動画がなくても記事や写真で何となくイメージは持ってもらえると思うんです。けど、スカイホップバスの魅力は、屋根がないオープントップバスだからこその空気感や雰囲気だと思っていて、その魅力を発信するためには動画が必要になる。

そして、「動画をSNSに投稿するなら今の時代はInstagramがいいんじゃないかな？ じゃあ、Instagramで動画を発信しよう」と思いました。

ですが、弊社としてはInstagram運用や動画制作のリソース・知見に不安があったため、「どうせやるなら、しっかりと実績と実行力のある支援会社さんにお願いしよう」と思い、外部の会社さんに支援を依頼することに決めました。

森：そういった背景があったんですね。そして、数ある企業の中で、Epaceにご依頼いただいた決め手は何かあったんでしょうか？

潮様：まずは何よりも、観光系での実績を重要視していました。あとは、過去にも支援会社さんに依頼したことがあったんですが、そのときはレスポンスのスピードが遅かったりして、コミュニケーションがスムーズに取れないことが多かったので、そこも注視していましたね。

Epaceさんは、過去に観光系のSNSセミナーを開催された実績があるようでしたし、最初にご提案をいただいた後の連絡もスピード感を持って対応してくださいましたので、お願いしました。

目的に合わせたKPI設定で効果を実感

和田：ありがとうございます！ 今回は、インバウンド観光客の方々に向けたPRをご希望されていたこともあり、海外向けの発信をされているインフルエンサーに動画を制作・投稿してもらうという施策を提案・実施させていただきました。

実際に、施策を実施してみての率直な感想をお聞かせください。

潮様：SNS運用をする際に「何をKPIにすべきなのか？」という部分に関しては、我々もずっと悩んでいました。

というのもスカイホップバスの場合、SNSのフォロワー数や動画の再生回数が増えて認知獲得につながったとしても、「具体的にどの程度の認知獲得につながったのか」「そこから実際に何人がバスに乗ってくれたのか」といった、本当に知りたいデータを計測することは難しい。

なので、今回の依頼をする際にも「何をKPIにすべきなのか？」という部分は手探り状態だったんです。

和田︰確かに、「何をKPIとするのか」はスカイホップバス様に限らず、インフルエンサーマーケティング全体の課題の一つですね。

潮様︰ええ。けど、そういった中でもEpaceさんには、「スカイホップバスに乗るお客さまは訪日観光客の方々がほとんどなので『動画を見て、すぐにバスに乗る』という行動は取られづらいと思います。であれば、『動画を見て、その動画を保存して、3ヶ月や半年後に日本に来たときに乗りたい』と思ってもらえるサイクルを作った方がいいんじゃないか」と提案してくださり、結果的に保存数をKPIとして設定することに決めました。

そして、実際にインフルエンサーさんにバスに乗ってもらって、動画を制作・投稿いただき、数字としても以前に別の支援会社さんに依頼したときよりも、保存数の獲得単価はグッと下がりました。

なので、我々としては今回の施策は成功と言えるんじゃないかと思っています。

和田︰そう言っていただき、大変嬉しく思います。実際に、今回お願いした「JAPAN ON」さんは、スカイホップバスそのものを楽しまれていたとお伺いしました。

潮さん︰そうなんです。今回の施策では、InstagramとYouTube Shortsの2つのSNSへ投稿していただく契約だったんですが、「JAPAN ON」さんがスカイホップバスをとても気に入っていただいて、自主的にTikTokとFacebookにも動画をアップしてくださったんですよね。

我々としても、スカイホップバスが楽しい乗り物であることを伝えたかったので、インフルエンサーさんにも楽しんでもらって、主体的に動いていただけたのは、とてもありがたかったです。

森︰ありがとうございます！ では最後に、今後の展望などがありましたら、ぜひお聞かせください。

潮様︰これまでは、SNSを使って宣伝するにしても、「どんな施策を打って、どんな数字を追っていくのか」がわからなかったんですが、今回Epaceさんにお願いしたことで、一つの道筋はできたんじゃないかと思います。

もちろん、これには明確な正解があるわけではないので、今後は自社でSNSのアカウントを運用するのか、SNSでキャンペーンを打つのかなども含めて検討して、一番効果のある施策を打てるようにしたいと思っています。

森︰ありがとうございます。また弊社でお力になれることがありましたら、ぜひ協力させてください！

潮様︰ええ。ぜひ、またよろしくお願いします。

和田︰本日はお時間いただき、ありがとうございました！